次要问题成交法：什么意思、例子案例

所谓次要问题主要是指客户对所谈项目产品的细节存在一些疑问，但是这些细节问题又无伤大雅，这个时候，销售员对客户的疑问不需要进行反驳，而是认真地解释，承认任何产品都存在缺陷，并告诉客户今后会注意类似问题，以此来获得客户理解，加速成交。

张小姐和男朋友准备年底的时候完婚，正在四处看房，希望能在结婚的时候住进新房。找了好几处的楼盘，不是这个问题就是那个问题，好不容易看上的吧，价格又太高了，对于事业刚刚起步的二人来说实在是承担不起。经张小姐的朋友介绍，趁着周末，二人开车前往新开发的楼盘看房，这次看房相对来说还是比较满意的。唯一觉得不喜欢的地方也就是那么一处。

张小姐找到置业顾问，说：“你们的房子，我什么都满意，只有一点觉得不好，那就是房子的外观涂料太难看了，显得不够档次。”

置业顾问解释说：“实在是抱歉，张小姐，您刚刚所提到的这个问题，很多客户也向我们反映过了，我们也觉得很有道理。但是，任何产品都会存在这样那样的问题和缺陷，都没有十全十美的时候，您认为呢？”

张小姐回答道：“您说得也有道理。可是我作为消费者，当然要选自己最喜欢的东西。如果我不喜欢贵公司的外观涂料，我住着也会心里不舒服。”

“我明白您的意思，”置业顾问和善地笑了笑，说，“我相信您也已经看过不少处房子了，心里也有一个比较。既然您来到我们这里看，就说明您对之前的住房也没有百分之百满意的，对吗？”

张小姐点点头：“没错。”

“那我可以问您一个问题吗？”

“问吧。”

“您对好房子的定义是什么呢？”

张小姐想了想，说：“当然是住着舒服喽。”

置业顾问说：“如果是住着舒服，那房子的外观涂料实际上对您的要求并无影响的，对吗？”

“可是，你们的外观涂料我还是难以接受。”

“您在之前的看房中，应该也见过一些外观看上去好像很华丽但内部结构其实并不合理的房子。您认为那种住房和我们的相比，您住哪一种会更舒服呢？”

张小姐犹豫了一会儿，说：“嗯，说得也是……”

“而且我们今后一定会吸取教训，在开发过程当中妥善改进。您还有其他什么要问的吗？”

“嗯……没有了。”

“那如果您没有其他问题的话，不如我们现在就把合同给签了吧。”

张小姐满意地笑笑说：“呵呵，好的。你们服务挺不错的，房子也不错。如果以后我认识的人来买房，我一定把这推荐给她。”