家庭策略沟通法:什么意思、例子案例

家庭策略沟通法:什么意思、例子案例

家庭策略沟通法是指针对家庭型的消费者,特别是三人以上客户的时候,要有两名以上的销售员进行销售服务,销售员通过消费者的言谈举止做一个大致上的判断,了解这个家庭最终的决定者是谁,谁又是其中的一般建议者。通常由第一次接待的销售主攻最有发言权的家庭成员,其余的运用情感效应与其他家庭成员进行沟通,如此分工将沟通效应发挥到最大化。

吴先生在园林景观设计院上班,结婚快十年了,爱人在事业单位上班。二人的工作都很稳定,虽然赚不了什么大钱,但日子过得也算小康。吴先生性格较强势,家里大大小小的事情都是由他来做主,太太性格相对来说要内向许多。

二人决定拿出多年来的积蓄买房做投资,看过几个楼盘。最后,吴太太看中了一个每平方米600元左右的房子,但是吴先生却喜欢另外一处楼盘。吴太太喜欢的那个楼盘的置业顾问对吴先生进行了针对性的重点沟通。

置业顾问:“不好意思,二位。上次你们过来的时候,我没能给你们进行详细的讲解,吴先生,您看,这处楼盘之所以取名叫‘凤凰城’,是有着深刻寓意的,这里未来将会打造成一个富人区,能够住进来的都是社会中的成功人士、精英,就像凤凰一样高高在上。这可是一种身份的象征啊!”

“就像二位穿得这么富贵、气质,又有学识和涵养,如果住在商住楼里,龙蛇混杂,什么人都有,和你们的气质多不相符啊。”置业顾问继续说道。

吴先生想了想说:“你说得也对,那里有办公的、住家的,走进走出太不方便了。”

置业顾问:“是的,吴先生,这样一来,生活也会变得更精致一些,舒适度也会提高。并且我们现在有个开盘的活动,请您今天来也是想告诉您,现在交3500元,认购一张VIP卡,开盘当天可抵1万元,再把折扣算进去,相当于打98折,更重要的是吴太太还这么喜欢这个楼盘。”

吴先生爽快地说:“好吧,我们今天先订张VIP卡。”

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