以旧换新促销：什么意思、优点缺点、操作技巧

以旧换新促销，也就是以旧货换新货，在价格上对顾客实行一部分折让的促销方式。随着产品更新速度越来越快，以旧换新促销必将越来越显示其独特的优越性。

优点

首先，能有效地刺激顾客的购买欲望。目前，对城市中大部分家庭来说，旧家具、旧家用电器如同“鸡肋”一样，“弃之可惜，食之无味”。而以旧换新促销为顾客解决了这个难题，吸引了许多顾客，尤其是那些犹豫不决的顾客，以旧换新使他们提早更新了自家的耐用消费品。

其次，有利于拓展新的市场。对于一个耐用消费品来说，要进入一个新的市场领域，除了通过广告宣传来扩大知名度外，也可以采取如让利销售、免费赠品、竞赛抽奖等诸多销售促进活动，但相比之下，以旧换新更容易吸引顾客，因为它能给顾客带来便利和实惠。所以，采用以旧换新有助于企业的产品在新市场的推广。

最后，有利于商家启动市场，扩大销售额。以旧换新不仅在促进厂商扩大市场方面功效显着，对商家来说，它也是一个刺激销售的利器。北京百盛购物中心家电部自1996年开展以旧换新业务以来，销售额比过去增长了60%左右。对于零售商来说，以旧换新虽让了一部分利润，并且增大了工作量，但它有效启动了冷寂的市场，提高了销售额，减少了货品积压。

缺点

费用相对较高。以旧换新促销，目前主要用于家用电器、黄金首饰等耐用消费品，这类商品本来利润率就较低，如果再实行以旧换新，企业又要让出一部分利润给消费者，从销售出去的商品中所赚利润相对很少。以旧换新促销，企业需支付相当大的费用。

商品种类限制大。以旧换新促销一般只适用家庭耐用消费品。产品价格比较低、使用寿命又很短的商品，就不适宜搞以旧换新，因为消费者会毫不犹豫地一扔了之，所以，以旧换新就没有吸引力，促销效果自然不会好。

操作技巧

第一，旧商品的折价标准。消费者最为关心的主要还是手中的旧货如何作价。现在商场所采取的做法，大多是不论品牌、使用年限、新旧程度，一律统一折价，这种折价办法往往在一定程度上挫伤了顾客参与活动的积极性，尤其是那些手头旧货尚比较新的顾客。因此，在条件允许的情况下（指企业有充足的人力和精力），还是应当确立不同的折价标准，以区别对待新旧程度不同、原有价格不同的旧货。

第二，旧商品的折价幅度。掌握旧商品的折价幅度，不仅关系到促销活动对顾客的吸引力大小，也直接关系到促销活动的经济效益。因此，要根据企业的促销目标、促销预算以及市场上竞争产品的情况来科学制定折价幅度，使企业既扩大了商品的销售，又能保证一定的盈利。

第三，促销活动的时间性。以旧换新活动在什么时间开展，是长期开展还是定期开展，这些都要精心策划，关键是要根据促销效果来进行效益上的测算，如果得不偿失，就应停止以旧换新的促销活动。