样品赠送策略：什么意思、优点缺点、操作技巧

所谓样品赠送，指向预期目标顾客免费赠送商品样品，以鼓励顾客试用的销售促进活动。实践证明，样品赠送是吸引消费者试用其产品的好方法，尤其是当新产品介入市场时运用较为有效。

优点

与其他营业推广手段相比，样品赠送有以下明显的优势。

最容易获得消费者参与。在绝大部分的促销方法中，消费者常须符合某些条件或完成某些事情，才可取得商品或获得馈赠。免费赠送样品则不同，消费者无须具备什么条件就可得到商品。因此最能引起消费者参与兴趣。

最充分地向顾客展示商品的特性。样品赠送，让消费者亲自试用产品，可以调动消费者多种感官，是保证消费者充分感受商品、认知商品的最有效途径。

运用弹性大，促销对象可选择性强，样品赠送，可以根据企业推广需要，规划特定的目标对象，既可以将样品赠送的范围扩大到全面发送，也可以缩小至某一部分特定的顾客群。

缺点

所花费用比较昂贵。样品赠送，由于是无偿向顾客提供产品样品，因此，尽管产品的试用率很高，但企业的各项成本费用亦很高。

样品的送达效果较难控制。样品在向消费者送达的过程中，常常受制于许多外界因素，从而影响样品及时、可靠地到达消费者手中。比如，采用邮寄方式发送样品时，邮送时间过长或对邮寄的产品品种的限制，都会影响样品的发送。即使采用零售点发送或挨门挨户发送，也仍然存在样品被中间发送人私自吞没的弊端。

范围有限，仅适合于大众化的消费性商品。对于服装等差异产品，因为很难把握准顾客群，就不适用样品赠送。

操作技巧

企业在开展样品赠送活动时，必须注意以下几个方面。

第一，样品种类。如前所述，样品赠送只适用于一些特定的商品，所以，策划样品赠送活动时，首先要分析企业的这种产品是否能采用样品赠送的方式进行促销。

实践证明，日用品适合于采用样品赠送促销，在这类商品中，符合以下几个条件的产品则更为合适：新产品或经过改良后的产品；大众化的消费品；经过试用后能立即了解其好处的产品；小包装的样品即能完全代表产品特性的产品。

第二，样品规格。对于样品规格并无硬性规定通常依据产品特点而定，如果一次用量就可突出产品品质，送一次就够了；如果须多次使用才能体验出商品利益，则样品规格须适当放大。另外，还应考虑到成本费用，在费用与效果之间选择一个最佳点。

第三，赠送对象。合理地确定样品赠送的目标对象，是确保样品赠送活动成功的前提条件。样品的赠送，首先瞄准的是该产品的准顾客群，即很可能是该产品现在或将来的使用者。

第四，赠送时机。由于样品赠送是一项投资巨大的销售促进活动，企业不可能频繁地举行，通常销售旺季来临之前举办免费样品促销是最为理想的时机，既可扩大试用率，并可立竿见影地提高未来的销售额。

第五，费用估计。样品赠送中可能发生的费用项目包括：包装费、送达费（人员或劳务费）、广告费及其他促销辅助物的费用、其他管理费、优待券折价面值及优待券的兑换处理费。