什么是4Cs营销:4Cs营销的例子案例

什么是4Cs营销:4Cs营销的例子案例

随着市场竞争日趋激烈,媒介传播速度越来越快,4Ps理论越来越受到挑战。1990年,美国学者罗伯特·劳特朋(Robert Lauterborn)教授提出了与传统营销的4Ps应的4Cs营销理论。4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变,具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变,价格(Price)向成本(Cost)转变,分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变,促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。

宝洁(中国)第一家美发店中店于2001年8月在北京朝阳门的华普超市开业,店内集中陈列了宝洁旗下的飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、海妍等五大品牌的洗、护产品,还特意安排了职业美发顾问接受顾客洗、护发的咨询。一时之间,引发业内外人士的好奇和关注。宝洁美发店中店正是基于4Cs营销理论才得以成功。

对于现代消费者而言,对洗、护产品的需求并非简单的为了卫生而洗发,而是为了美而洗、护发。消费者希望能够了解到更多的美发知识,希望所用的产品最适合自己的发质,希望购买过程是一种享受。宝洁公司正是察觉到了消费者的这一深层次需求,于是将洗、护产品当做一种高档美容化妆产品来卖。消费者在消费的同时,购买的不仅仅是产品本身,更多的是一种服务。在宝洁美发店中店内,会有专业美容顾问为顾客挑选最适合他们的产品,同时,各种洗、护产品的销售价格并没有提升,消费者不需要支付更高的的价格便能享受到更多的服务,获得更高的价值。通过向专业美发顾客咨询,消费者购买风险降低,与此同时还增加了一些美发知识和技巧。

宝洁美发店中店同一般促销展台不同的是,它为商家和顾客之间的互动交流创造了良好的环境和条件,消费者在店中并非单纯的被动接受者,他们通过专门的仪器设备进行检测或者向专业美发顾问进行咨询,可以很好地挑选出适合自身发质的产品。

宝洁还对市场进行深入调研,发现消费者喜欢选购相同品牌的产品。国内消费者长期以来一直把洗、护产品看成日常消费品,然而在欧美等国,洗、护产品常被定位为高档美容产品,类似美发店中店的经营模式早已不再新鲜。宝洁开设美发店中店,与消费者之间进行的沟通早已超越了产品本身的意义,更引领了时尚潮流。

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