销售预测：什么意思、例子案例

销售计划的中心任务之一就是销售预测，无论企业的规模大小、销售人员的多少，销售预测影响到包括计划、预算和销售额确定在内的销售管理的各方面工作。

销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。销售预测是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。

奥伯梅尔是一家专门生产滑雪服的生产商，在美国市场上占有重要的地位。公司对于销售预测非常重视，为了获得更加准确的结果，专门成立了一个工作小组来负责这件事情。他们发现，公司的预测实际上是在进行一场赌博，例如1991至1992销售年度，有几款女士风雪大衣仅为原先预测销量的40%。为了有效规避这种赌博式预测所带来的巨大风险，经过详细的调查和认真的分析，工作小组必须提出一种有效的方法，帮助企业确定在“早期订货”之前生产哪些产品是安全的，而哪些产品应该延期到“早期订货”搜集到可靠的信息之后再组织生产。

尽管专家的预测时常出现不符合实际的现象，但仍有近一半的预测与实际销售量误差控制在10%以内。由此可见，专家的预测还是具有一定的价值。通过对专家小组工作方式进行有效分析，发现小组通常是对某一种款式和颜色进行广泛讨论后才达成一致预测，而这正是工作小组的问题所在。接着，公司尝试让专家小组的每一位成员都独立地对某种款式的产品进行销售预测，并且每一个人都要对自己的预测负责。事实证明，这种方法让工作小组所做的销售预测有效性得以大幅提高。不仅剔除了一致性预测中的不足，同时也使新的预测方法更易于统计处理，也容易得到更为精确的预测结果。

此外，奥伯梅尔公司还设计了一套更加先进的生产计划方法，能够识别和利用各种预测信息。该套方法能够在“早期订货”之前，完全根据销售预测来进行产品的加工和生产，这种加工能力是“非反应性”的；在接受订货信息之后，以订货信息来指导生产，这种加工能力被称作“反应性”。后者可以提高公司的预测精度，从而做出生产决策。