市场营销与推销的区别

现代企业的市场营销活动,包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等。市场营销是一个含义比推销更广的概念,推销仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出,推销不是市场营销的最重要部分,推销只是“市场营销冰山”的尖端。推销是企业的市场营销人员的职能之一,但不是其最重要的职能。这是因为,如果企业的市场营销人员搞好市场营销研究,了解到购买者的需要,按照购买者的需要来设计和生产适销对路的产品,同时合理定价,搞好分销、促销等市场营销工作,那么,这些产品就能轻而易举地推销出去。正因为如此,彼得·杜鲁克说,市场营销的目的在于使推销成为多余的。

早期的市场营销与推销几乎是同义语。例如,二战前的英文词典曾将“Marketing”释义为“推销”或“销售”,以致迄今国内外仍存在营销即推销的误解。实际上,市场营销与推销存在原则上的区别。市场营销重视买方的需要,认真考虑如何更好地满足消费需求,根据顾客的需要设计产品,讲求产品质量,增加花色品种;根据顾客的需要定价,使顾客愿意接受;根据顾客的需要确定分销渠道,处处方便顾客;根据顾客的需要进行促销,及时传播受消费者欢迎的市场信息。而传统的推销还没有把促销当做市场营销的一个组成部分,重视的是卖方的需要,以销售现有的产品、实现企业赢利为主要目标。可见,市场营销的出发点是市场(需求),传统推销的出发点是企业(产品);市场营销以满足消费者的需要为中心,传统推销以销售企业现有的产品为中心;市场营销采用的是整体营销手段,传统推销侧重于推销技巧。

现代推销观念视推销为营销组合的组成部分,是动态的、系统的营销活动过程的一个环节,但也是市场营销不可缺少的重要机能。

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