怎样给顾客营造一个宽松的浏览商品的环境

店铺如果可以给顾客营造一个宽松的浏览商品的环境,便能够使顾客“减少距离感,增加信任度”,从而大幅度提升销售业绩。宽松购物环境的营造,应从以下几个方面入手。

1.了解影响顾客购物心理的因素

顾客对卖场的外观是否接受决定顾客是否会走进店内,当踏进店内第一步后,安全感是决定顾客购物心情的关键所在,只有在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品。安全感来自以下三个方面。

(1)能否从店中安全地出来。如果卖场比较阴暗、死角多,在店内人少的时候会感到特别不安全,如遇销售人员冷不防在远处射来窥视的目光(防止顾客偷盗商品),更会让顾客恐惧顿生。因此在店内设置上要考虑到顾客的心理因素,尽量减少阴暗面。

(2)价格因素。个人预算标准是决定顾客是否购买的关键因素,如果商品价格过高或是不标价,仅凭销售人员说价,会给顾客一种担心被“宰”的不安全感。因此,要明确地标出价格,如果在销售过程中再略低于标价出售,更能吸引顾客。

(3)销售人员给顾客带来的不安。如果顾客没有购物,销售员用异样的目光看着顾客离开,那么这个顾客很难光临第二次。销售人员要有极度亲和力,使顾客只要进店就会受到最好的礼遇,才能争取更多的销售和回头客。

2.营造良好的店堂气氛

营造良好的气氛是影响顾客购买商品的一个很重要的因素。

当有顾客上门的时候,如果没有一些方法来调节气氛,店员或是呆呆地站在柜台旁,或是躲在柜台后面张望,甚至打起哈欠来,顾客会有何感觉也就不言而喻了。

因此,当不忙的时候店员也要有一种匆忙的感觉,即使是假装的。比如,手上拿着商品或者跟其他人聊天都行,只要声音不太大,不传到外面就行了。

3.培养店铺员工的工作信念:体贴、随和、自信、高效

(1)体贴——要以朋友之心对待顾客。当顾客浏览商品时,我们要让顾客感觉不到导购员的干扰,在其需要的时候,及时提供服务。尤其是对老年与儿童顾客介绍商品,语速要和缓,头要略靠近顾客。不要怕重复,不要怕解释,周到细致是博得顾客欢心的良策。

(2)随和——要尊重顾客的购买意图。尊重顾客的购买意图表现为尊重顾客的审美视角,尊重顾客的品牌倾向,尊重顾客的价值观念。以随和的心态对顾客的购买意图进行肯定,从而坚定顾客的购买欲望。当顾客提出询问时,员工要针对顾客的提问,简洁地回答,避免以“我”为中心,滔滔不绝地背诵商品知识,不去关心顾客的实际需求。

(3)自信——精通商品知识,成为所销商品的专家。店铺员工只有尽可能多地掌握与自己所销商品有关的信息,使自己成为这方面的专家,才能建立自信心。在介绍商品时,销售顾问要用丰富的知识和专家的自信气质,感染顾客,逐渐赢得顾客的信任。

(4)高效——是提供的服务整体效果的体现。高效的服务并不意味着忙乱。细致敏锐的观察能力、机智灵敏的应变能力,以及训练有素、忙而不乱的工作作风,无一不体现出销售顾问服务的高效有序。

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