相互竞争性营销、销售团队：特点特征、如何组建

这是行业分布数量少，但绝对人数却不少的相对松散型营销团队。如保险公司、直销公司（包括微商直销）、房产中介及媒体代理型广告公司等的业务团队，面对相同客户，团队成员之间可相互争夺。业务人员之间的相互竞争，本质上与以合作为基础的狭义团队定义相冲突，但现实中，在这种事实上极有可能相互竞争冲突的群体里，提起最多的词汇之一就是“团队”两个字！

这些团队的共同特征有：

①业务人员的职责完全相同。

②公司一般不设定地理、行业等保护范围，同一客户可由不同的业务人员进行竞争。

③业务人员的收入绝大部分来自直接销售提成。

④团队管理者的权限比较有限。

这是最不稳定，人员素质参差不齐，个人收入悬殊（强者月收入数十万元，弱者仅数千元）的营销团队。团队成员的入职门槛比较低，在学历、经验和经历等方面都没有什么特别的限制。要在该类型团队里表现出色，应满足两方面要求。

①性格要求：积极主动，性格外向，不怕挫折，喜欢挑战。

②基本能力要求：有较强的人际交往和沟通能力。

作为该类型团队的管理者，在招聘团队成员时最好提一些类似“你喜欢猫、羊、虎、狮中的哪一个”“你希望你的收入以固定为主还是以提成为主”等心理测试类的问题，以真正挖掘出适合该项工作的团队成员。

该类型团队领导应具备较强的培训、激励、沟通、协调等能力。事实上，一些保险业务的团队管理者以及直销公司上线成员的演讲、培训能力都比较出色，他们都是“成功学”的追随者。他们的身份相当于“教主”，团队成员相当于“教众”，“教主”传授的是思想理念，“教众”所获的是“精神的力量”。

领导该类型团队的重点在于：

1．激励。 这是领导工作的重中之重，如保险、直销公司的成员几乎每天、每周、每月都应受到“一切成功靠自己”“心有多大，事业就有多大”等铸就成功人生的“心灵鸡汤式”培训。

2．客户冲突协调管理。 职业特性决定了客户的自由争夺性，但过度争夺则可能两败俱伤。在保险、直销、中介、广告代理等公司的内部，一般都有“不得恶意抢单竞争”“客户短期保护计划”等制度。制定这些制度的出发点是最大限度地降低竞争的负面效应。如：某广告代理公司规定，因恶意竞争所获得的合同不计提成，还要扣减当事人基本工资；安利公司规定，恶意抢夺客户，低于规定价格出售产品者，直接除名。虽然有种种防止冲突的管理制度，但因为团队成员相互竞争的本质特征，成员之间的恶意竞争事件仍常常发生，这对团队管理者的协调能力是巨大的考验。

3．营造团队精神。 相互竞争型团队成员之间没有专业上的分工合作，但往往有共同的团队精神。客户必须要争夺，但团队精神必须分享、必须凝聚。“有付出，才有回报”“每天进步一点点”“不经历风雨，哪能见彩虹”等都是常见的团队精神，正是这些团队精神的力量激励团队成员不断积极进取、奋发图强，成为团队成员从事这一挑战性极强工作的思想动力。团队精神是团队领导者所应极力营造的“精神氛围”！