双趋、双避、趋避动机冲突的营销启示
动机冲突是指在同一时间内出现的彼此不同或相互抵触的动机,因不能都获得满足而产生的矛盾心理。现实生活中,一个消费者常常同时具有多种购买动机,并且在许多场合这些动机同时起作用。
在各种不同的动机支配下,有些动机的目标与方向是一致的,而有些则是相互矛盾的,因而动机之间的冲突是不可避免的。
在消费者的各种购买动机冲突中,与市场营销活动关系最为密切的动机冲突主要有以下三种类型:双趋冲突、双避冲突和趋避冲突。
这三种类型的动机冲突在许多消费者的购买活动过程中都会出现,在动机冲突的情况下消费者容易发生决策后的不协调。
很多市场营销者在了解消费者的这一心理后,都会采取积极的营销策略来解除消费者购买商品时的回避心理。
动机冲突是购买活动过程中不可避免的现象,当消费者动机冲突发生的时候,首先,营销者要在充分认识和理解各种动机特点的基础上,根据目标任务的要求,权衡利弊,做出决定,选择出消费者的主导型动机。
其次,在进行冲突的决策过程中,必须做到当机立断,切忌思前想后、优柔寡断,贻误了消费者动机决策的最佳时机。
最后,要按照动机的主次矛盾来准确预测消费者的购买行为倾向,正确解决好消费者的购买动机冲突,对消费者的购买活动进行有效引导,这样才能圆满地完成营销任务。