双趋、双避、趋避动机冲突的营销启示

动机冲突是指在同一时间内出现的彼此不同或相互抵触的动机，因不能都获得满足而产生的矛盾心理。现实生活中，一个消费者常常同时具有多种购买动机，并且在许多场合这些动机同时起作用。

在各种不同的动机支配下，有些动机的目标与方向是一致的，而有些则是相互矛盾的，因而动机之间的冲突是不可避免的。

在消费者的各种购买动机冲突中，与市场营销活动关系最为密切的动机冲突主要有以下三种类型：双趋冲突、双避冲突和趋避冲突。

这三种类型的动机冲突在许多消费者的购买活动过程中都会出现，在动机冲突的情况下消费者容易发生决策后的不协调。

很多市场营销者在了解消费者的这一心理后，都会采取积极的营销策略来解除消费者购买商品时的回避心理。

动机冲突是购买活动过程中不可避免的现象，当消费者动机冲突发生的时候，首先，营销者要在充分认识和理解各种动机特点的基础上，根据目标任务的要求，权衡利弊，做出决定，选择出消费者的主导型动机。

其次，在进行冲突的决策过程中，必须做到当机立断，切忌思前想后、优柔寡断，贻误了消费者动机决策的最佳时机。

最后，要按照动机的主次矛盾来准确预测消费者的购买行为倾向，正确解决好消费者的购买动机冲突，对消费者的购买活动进行有效引导，这样才能圆满地完成营销任务。