消费者定位：什么意思、例子案例

所谓消费者定位是指寻找消费者的特殊需求或需求差异，并不断予以满足。采用消费者定位营销的一个关键点就是根据消费者的心理与购买动机寻求消费者不同的购买差异。

影响顾客心理需求与购买动机的因素有以下几种：1.消费者的价值心理，即通过产品或服务能够满足其名誉、地位等的心理需求。2.消费者的规范心理，即顾客接受的营销方式要符合其道德行为准则。3.消费者的习惯心理，即能够迎合顾客的日常行为、消费习惯。4.消费者的身份心理，即彰显身份或地位的心理。5.消费者的情感心理，即影响顾客情感取向的心理动机。不论是厂家还是商家，只有针对消费者的心理需求与购买动机准确定位，“投其所好”，营销模式才有可能取得成功。

索芙特公司在进行产品定位时，就是根据消费者的需求进行定位。众所周知，以瘦为美已经成为大众的审美倾向，即使不胖的人群也开始日益关注自己的身材，开始减肥。然而，大众都有一个顽固的心态，既想减肥又不愿意为减肥吃苦，而市场上所流行的减肥药物或减肥食品无一例外地要求减肥者控制进食量，少吃高脂肪、高蛋白的食品，以防止在减肥期间摄入高热量。

然而，通过节食来进行减肥很容易给减肥者的心理造成一定程度上的压力和恐慌，担心节食会不会给身体造成伤害。索芙特股份有限公司开始通过自我提问的方法，找准消费者的需求，然后摸索出产品的定位。

在这项自我提问的咨询项目中，索芙特团队把它叫做“十万个为什么”：

问：“关键词是什么？”

答：“轻松。”

问：“那么如何才能做到轻松呢？”

答：“不用节食还能减肥。”

问：“如何才能做到不用节食就能减肥呢？”

答：“用海藻。”

减肥品市场上曾经出现过用“燃烧脂肪”方法进行减肥，但是燃烧脂肪的同时对身体也会造成一定程度上的伤害，索芙特公司的董事长梁国坚几乎翻遍了中外所有医学资料，最后，他发现海藻具有减肥的功效。《本草纲目》上有记载，在中国的东海生长有1700种海藻，其中17种有“消水肿”的功效，索芙特海藻减肥香皂便由此产生。这种以海藻为主要成分的减肥皂恰好迎合了消费者想要“轻松减肥”的需求。

该款产品在进行广告宣传的时候，是这样说的：海藻减肥皂涂抹在人体容易肥胖的腰、腿、臀、腹等部位，经过摩擦，多余的脂肪便会消失，不像服用减肥药那样，人体整个地减分量。海藻减肥皂还能增进血液循环，使用后皮肤变得细腻爽滑。产品一经推出，迅速火爆，许多爱美的减肥人士纷纷购买。索芙特公司趁势又推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、索芙特负离子洗发水、索芙特防脱发洗发水等系列产品。