销售管理的主要内容

销售是企业营销管理的重要组成部分，是企业伸向市场的桥头堡，是企业经营活动的中心内容。因此，科学界定销售管理的内容十分重要。

菲利普·科特勒认为，企业销售管理涉及三个方面的内容：

一是公司在设计销售队伍时应作什么决策？这涉及销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。

我们认为，根据我国实际，企业销售管理的内容应涉及以下4个方面。

（一）制订销售规划

销售规划是指对企业销售活动的计划与安排。销售规划是在销售预测的基础上，设定企业的销售策略与目标，编制销售配额和销售预算。销售规划是企业营销战略管理的最终体现。

销售规划是所有销售管理功能中最重要的功能。只有规划做得周详、缜密，其他的活动才可顺利展开，使企业的营销目标有条不紊的顺利实现。销售规划的具体内容如下：

1.制定销售策略 销售策略是依据企业的营销策略而制定的，它涉及销售模式价格政策、贷款回收政策、销售远景规划和销售部门整体目标。

2.制定销售目标 要搞好销售目标的制定，首先必须对企业销售面临的环境与形势进行分析，做好销售预测，然后再制定销售目标。制定销售目标时要有目的、实施计划、资源配置计划、销售日程表等。销售目标要切合企业实际，量力而行。

3.制定销售行动方案 销售行动方案涉及销售的具体工作程序和方法，所有的销售行动方案都应当细化和量化，并定期加以检查。

（二）设计销售组织

销售规划的实现，必须借助于销售人员。而现代企业的销售人员不再是个体作战，而是结成团队以发挥整体功能。因此，销售管理的第二个内容便是合理设计销售组织，以配合销售目标的实现。要设计好销售组织，就必须从销售队伍的目的和战略入手，确定销售队伍的规模与结构，并选择适当的报酬形式。例如，销售队伍的结构是按地区设置，还是按产品设置，抑或是按客户设置，这些都须认真考虑。

（三）指挥和协调销售活动

销售活动是由销售人员来完成的。为此，在销售管理过程中，销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调，要将公司的营销目标与思路准确地传达到销售人员，要让他们达成共识。只有在销售人员明白自己的行动目的后，才能更有效地工作。作为销售经理要能够领导销售人员沿正确的方向前进，要身先士卒，要能团结下属，要能够激励员工将销售工作做得更好。

（四）评价与改进销售活动

要想顺利完成销售目标，销售经理必须时刻关注销售人员和业务的发展动向。制订各种考核标准，建立评估与考核体系，通过评估与考核来对整体销售业务进行控制。同时，还应根据实际情况对计划与目标作必要的调整和修改。通过评估与考核，使销售人员提高工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。