集点换物又称积分优待，是一种先消费后获赠的促销活动。其基本形式是：消费者需收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励。奖励可以是现金，也可以是礼品，或者是下一次购买的折扣优惠券等。

与其他促销活动相比，“集点换物”的最大目的在于鼓励消费者重复购买，培养忠实稳定的消费群。“集点换物”活动的策划过程中，用以累积积分的凭证通常为产品包装上的某一特殊标志，如瓶盖、商标贴、包装袋等，有的企业会专门印制刮刮卡之类的卡片，消费者可以收集这些卡片到指定地点兑换赠品，如果这张卡片还可以参加抽奖活动，就有机会赢取大奖。

一、集点换物的优缺点

1.集点换物的优点

（1）集点换物可以建立起消费者的多次购买行为，以培养消费者的品牌忠诚度。消费者需要多次购买，重复购买，才能收集到兑换凭证以兑换奖品，在这个重复过程中，通过行为对意识的影响，就会不断养成使用该产品、购买该产品的习惯。

（2）集点换物的活动成本较低。相对于赠品促销、折价促销以及免费样品试用等来说，集点换物的成本较低。主要有两方面的原因：一方面是由于所提供的奖品成本可以分解到多次购买的商品中，另一方面是由于不少人在收集了积分券后，因为种种原因而没有去兑换赠品。

（3）集点换物可选赠品的范围较大。相对于单一赠品促销，集点换物的可选择赠品能够随着点数的增加而扩大，不像随货赠品那样受成本限制而捉襟见肘。

（4）集点换物能作为广告宣传的主题，并以此造成差异化。当今，大众消费品的差异化越来越难找，而普通的广告又不能引起大众足够的注意。集点换物需持续一段较长的时间，如果赠品优秀，就可作为宣传的诉求点。

（5）集点换物可以提高产品的竞争力。一般参加了活动的消费者是不会轻易退出而转向竞争品牌的，所以对竞争品牌是一种遏制。

2.集点换物的缺点

（1）这种活动更适用于购买频率高、消耗量大的产品，而对一些使用周期长，不经常购买的商品，如领带、台灯、手表等则毫无用处。

（2）集点换物活动费时较长，是对消费耐心的一种考验，会使很多消费者对它失去兴趣，除非是积点数量要求低、赠品又格外的吸引人。

（3）兑换的难度直接降低了消费者的参与热情。兑换点不是很近、兑换手续的复杂等都会增强兑换的难度，直接导致消费者对活动缺乏兴趣，甚至还会造成已经参加活动的消费者中途退出活动。因此，集点换物的兑换工作需组织严谨，方便消费者兑换。

（4）集点换物对激励经销商、零售店增加经销业绩的帮助不大，因为他们更喜欢能够直接兑现的促销方式。

（5）集点换物方式对吸引新客户试用产品的效果比较差。

二、如何掌握集点换物促销的分寸

集点优惠分两种，一种是消费者集够一定点数，就可以享受商家某种程度的优惠，比如购物打折；一种是消费者按商家要求，集够一定的点数，可以到商家那里去换东西，后一种又叫集点换物。集点优惠或集点换物，意思就是消费者如按商家要求，消费一定数量的产品，攒够一定点数或分数，然后凭着这个点数或分数从商家那里获取某种类型的好处。

在集点换物过程中，有些商家有时间上的规定，比如在一个月或一年中购满多少金额的商品或集够多少数量的凭证，消费者才可以享受商家的换取物品，这种叫有时间限制的集点换物；另一种是没有时间限制的，不管多长时间，你只要消费到商家规定数量的产品或金额，就可以享受从商家换取指定物品的待遇。

前者对消费者来说，难度较大，但商家操作相对容易；后者对商家来说，管理上是一个问题，另外在成本上也存在问题，因为你不知道消费者什么时候集够点数来换东西，所以总会在手中保留一定数量的兑换物，以随时应付消费者的兑换，在成本上是一个不小的负担，但对消费者来说却较为有利。一般来说，前者适合于消费者短时间内需要反复消费的商品，比如饮料、小食品这些低价值商品，后者则适合一些价值较高的商品，或者为了长期挽留顾客。

对商家来说，集点换物还有一个换取物的选择和采购问题。换取物如果选择不当，就会提不起消费者的兴趣，失去了促销的意义，商家在这方面需要煞费苦心。集点换物的另一个难题，是兑换点的设置。兑换点少，交通不方便，同样会使消费者失去兴趣，因为消费者会觉得那太麻烦，兑换点多了，商家在管理和成本上又是一个问题。所以简单的说，在操作上，总的原则是，兑换物有吸引力，兑换方便。

在细节上，要保证兑换物的充足供应，如果消费者费力地从大老远跑了过来，你却告诉他东西兑完了，让他过几天再来，消费者心理肯定会抱怨，会不高兴。其次，活动的门槛不能太高，门槛设置得太高，使消费者望而却步，这不是在给消费者找别扭，而是商家在给自己找别扭。对于商家来说，如果你觉得自己的承受能力有限或控制能力有限，那么你可以设置一个界限，比如事先就告诉消费者，此活动一共设置了多少兑换物，先来先得，送完为止，这样商家既可以将活动控制在自己能够掌握的范围之内，又不会引起消费者的埋怨。更精明的做法是随时将活动的进程公告大家。

总的来说，集点换物这种促销方式，在成本上要远低于折扣促销，但效果不如折扣促销。相对于赠品促销，集点换物这种方式因为具有一定的门槛，而可以将赠品促销中分散的资金集中起来加以运用，在兑换物的选择上空间比较大，可以选择一些比赠品促销价值更高的兑换物，给消费者造成更大的吸引力，只不过在方便性上较赠品促销稍逊一筹。两种方法各具利弊，商家可根据自己的具体情况进行选择。对于那些经济实力有限，但头脑灵活，眼光独到，能够经常设计出新花样的小企业来说，这种方式则具有普通适用性。