市场营销协会对营销渠道的定义是“企业内部和外部的代理商和经销商的组织机构，通过他们的运作，商品才能得以上市销售”。著名的市场营销学家斯特恩对营销渠道所下的定义是“营销渠道是促使产品或服务顺利流通到消费者手中被消费或使用的一整套相互依存的组织”。也有些说法认为营销渠道是通过各种不同代理商品的名称来定义渠道的。还有其他以贸易为目的而联合在一起的松散企业联盟构成的营销渠道。

一、何谓助销制渠道营销模式

为达到网络的有效建设、开发、掌控，实现销售增长与市场控制的目的，厂家通过投放（由厂家人员管理控制的）人、财、物等各类资源，全面系统地支持经销商开拓市场与销售管理。

助销制渠道模式和传统营销模式有很大的不同，这也是这个模式的创新之处，其特点具体表现如下。

（1）助销是一种销售支援，但不是提供由经销商自主支配的支援，而是由厂家人员管理控制下的系统支持。

（2）助销是一种销售管理体系，但不是以管理内部职工为目的，而是以管理经销商、管理市场网络为目的的销售管理体系。

（3）助销是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念。

二、助销制模式应用的关键点

助销制渠道营销模式是一种基于企业传统渠道模式的一种创新，企业的渠道改革也应随之而变，牵一发而动全身。

中小企业比较适合导入助销制模式，但前提是企业必须用熟悉这个模式的业务人员，同时具备管理经销商队伍和实战市场营销管理经验与能力的助销员，这是这个模式导入的前提，否则，光凭脑子发热，一味地引进只会打乱企业固有的渠道模式，并带来很坏的渠道滞后影响。

1.模式设置和创新

企业是否具备导入助销制模式的实力和能力，这需要结合企业的实际情况进行必要的市场诊断，以确定企业现有经销模式、经销商状况、区域市场特点和竞争分析、企业办事处和业务能力等因素。最后，确定企业是否适合助销制，并且充分考虑何时导入、何地导入、如何导入。

企业在这一过程中需要选定样板市场作为助销制模式的试验田，快速推行，考验企业设置模式的实际执行能力，同时进行必要的创新，寻找最好的结合点。

2.助销队伍和政策

中小企业导入助销制模式，目的是为了更好的控制市场，为企业发展建筑牢固的市场基础。

传统的渠道建设重业务轻维护。经销商队伍缺乏专业性，业务员习惯借单、送货、收款等工作，而且对于中小企业来说，经销商队伍缺乏经验，企业只有通过帮扶政策提升业务能力，同时要避免企业快速组建起来的助销队伍的盲目性，导致营销技能相对比较薄弱。

3.跑单回款和库存

助销制模式和深度分销模式异曲同工，但渠道管理将更为精细化和服务化。经销商助销队伍在辅助经销商管理的过程中，首先要建立以订单为核心的预售制物流配送模式，提高配送效率，减少配送费用。企业以订单为核心，通过区域业务人员协助经销商跑单，就能够提高物流配送能力，主动的满足订单需求，并且可以把随机订单制改变为有规律的建议订单预售制。

4.渠道管理和培训

深度协销必须根据企业战略发展需要和实际市场情况而定，绝对不能以牺牲企业的赢利能力为代价。人员增加费用增加成正比，销售额和利润增加成反比，这是中小企业必须警惕的现象。

闻道有先后，术业有专攻。助销制绝对不是让经销商成为单纯的物流配送商，企业应该让经销商在助销制的基础上继续专注于渠道开发、物流配送、订单处理、销售预测、渠道维护和客户关系建设等专业工作。

助销制模式的导入必须从企业中层领导、助销员到经销商进行系统的培训，才能保证助销制导入后的执行效果。

三、渠道助销系统的管理

“再穷不能穷渠道”是许多企业一贯的认识，似乎已将渠道费用的持续攀升视为正常现象，而忽视通过降低渠道费用提高经济效益，这样就导致渠道费用持续上升。渠道助销系统的管理就是要降低渠道运营成本，加强其对人的监控和对助销物的管控。

1.人的监控

助销系统人员包括促销员、业务员和理货员等，他们的工作就是使货物更顺畅的销售出去。企业方常常需要这些人员对区域经销商给以帮助，促进销量的提升。在这样一个竞争激烈的环境下，驻地人员管理的好坏直接影响到渠道运作的质量。

2.以情动人

一线销售人员是企业的生命线，而往往在企业中处于下层地位。他们的状况很少有人了解，他们的心情很少有人关心。要对这些人员进行有效的监控，需要从情感上打动他们，尽量满足其心理需求，以企业文化来凝聚他们。

3.以利激励人

利益的激励和诱导往往是最直接和最有效的。促销员、业务员和理货员也需要利益上的保障，同时还需要一些激励。企业可以采用一些考核奖励的措施来刺激这些人更好地为经销商服务。同时应注意不依赖单纯的利益刺激，更多的是利益的期许来激励其工作热情。而且在考核中也不应该单纯以销售量进行考核，更要看到其在市场上的基础工作，对其行为点进行考核。

4.以空间来成就人

企业一线人员有市场经验，但往往理论知识比较差。应以有效的培训来提高其能力，使其专业化和职业化，同时能打通企业上升空间，让他们感觉到自身的提高和对未来成就感的期望。

5.助销物的管控

很多企业配发的行销资源，通常囤积在渠道上，造成极大的浪费，特别是助销物料，正确的使用会非常显著地提高产品销量，更能够达到传播品牌等软性指标，因此，辅助销售的物料资源需要企业驻地人员加强管理，通过助销物料配发点的统计和使用过程中的审核，避免不必要的浪费。

四、渠道促销的管理

渠道促销往往是企业经营上常采用的策略，然而几场促销做下来，效果却不一，往往会有“促而不销”的现象，容易形成资源的浪费。不适宜的促销策略还会给企业造成不良的影响。一般来说企业的渠道促销有两种目的：刺激渠道囤货和消化临期品。比如，新产品上市，以刺激渠道囤货为主，形成渠道销售压力，然后快速铺货，以速度换取销量的增长。进入旺季时，也以刺激渠道囤货为主，形成渠道销售压力，同时占用经销商资金，使其无法再进竞争对手的产品，从而独占渠道资源。在旺季后期，由于渠道销售压力，形成一些临期品，常常需要在淡季到来之前，将临期品消化掉。同时通过这种临期品的促销，形成销售量的提高。

但渠道促销做不好，就会浪费资源，甚至可能会造成负面影响。其中有几个问题企业要特别注意。

（1）渠道促销的区域范围不能过小，不然会形成近区域范围内的变相价差，成为窜货的隐患。

（2）促销形式上最好不要以太直接降价或变相形式，可考虑阶段性返点的形式，这样还有利于制约促销受益的渠道商。

（3）促销过程更需要把控，渠道商并不是进的越多越好，若过度囤货，市场消化不良，企业最终还得来处理。