硬终端是从企业对终端管理的角度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解而产生的概念。

硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的，看得见，摸得着可以用量化指标考核管理的内容。软终端是无形的，看不见，摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。

一、硬终端的主要内容

1.硬终端的内容

商品及包装、商品的形式、商品的附件、VT表现等，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等），陈列位置与陈列方式，整洁度、美观度，与同类竞品相比的区别等。

2.软终端的内容

人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等。

二、硬终端管理的基本要求

（1）要对终端建设有一个正确的心态，应当充分认识到终端建设的艰巨性、复杂性。

（2）要制定科学、规范的管理制度，培养一批水平高、能力强、经验丰富、能吃苦的执行人员。

（3）选择合理的终端方式，加强控制，注意维护，才有可能最大限度地发挥终端的作用。

（4）硬终端工作从产品陈列到POP布置、陈列柜的管理务必要有一个明确的评估标准，只有尽可能通过量化的终端管理指标，才能达到细化的规范。

（5）加强终端的细化管理和过程管理。终端管理的细化包括按照终端网点的规模分类、明确地理位置分布、营业员素质数量确认、制定执行人员的工作路线和程序，甚至人员的语言都有详细的规定；产品陈列位置、陈列面积、POP用品布置均有章可寻，有法可依。

（6）具体管理的方法并不复杂，关键在于人员管理和培训到位，终端维护是十分辛苦的，必须坚持不懈，稳扎稳打。终端建设又是一个长期的工程，需要不断维护。

三、业务员硬终端管理的工作程序

（1）观察店情。

（2）陈列商品。

（3）及时补货、订货。

（4）调换不合格的产品及其他售后服务。

（5）维护终端硬件管理、布置现场广告。

（6）了解同类产品的竞争状况。

四、终端销售模式

尽管人员直销、数据库营销、网上直销等掀起了新一轮的营销革命，但始终替代不了主流的“终端销售模式”。终端，仍然是企业必须面对的一大课题。从宏观环境看，终端争夺、终端投入居高不下是企业难以改变的外部事实。企业必须从内部可控因素着手，合理安排终端投入，有效提升终端业绩，才能走出两难的终端境地。

1.有效选择售点位置

终端，除了指所有售点终端，还泛指消费者平时最容易接触到的地方。

（1）选择合适的终端售点：从“4C”的便利性、终端拦截的角度讲，终端售点的选择具有非常重要的意义。如对日常用品来说，工作日人们一般在下班以后逛商场购物，休息日却又喜欢在离家门口最近的地方购物；对贵重电器来说，人们往往在节假日在离家较近的知名大卖场购买；对于大宗购物来说，人们又喜欢驾车去特定的地方采购。零售终端的选择要符合消费者的购物习惯，什么时间、什么状态、在哪里购买等。总之，终端并不一定要在卖场，也不一定非要在社区，哪里有利于销售，哪里就可以是终端售点的目的地。

（2）选择合适的陈列位置：据测试，产品陈列在卖场的不同位置，销量大不一样。如收银台出口、卖场最里面的两个转角、名牌或热销产品旁边、与消费者视线基本平行的位置、方便顺手就拿的位置的商品，销售会比其他位置好很多。

2.终端建设有效分级

终端的地理位置不同、售点级别不同，它的销售地位也不相同。将终端进行细分，有重点、有步骤地进行开发，可以收到理想的销售效果。

（1）终端分类分级评估：根据位置和影响力、规模和排列面积、销售状况、资信状况、进店和运作成本、竞争情况、专销程度、配合和售后服务、店主的意识和能力、发展潜力等各项参考指标，对终端进行权衡评估，并分类分级，可以帮助企业选择合适的终端。

（2）利用区域滚动销售法则：它是指通过ABC法则，在区域市场中选取重点的细分区域，在该区域投入相当于竞争对手1.732倍的人力、物力和才力，建立明星店，从而能够在较短的时间内快速获得该细分市场最大的市场份额。当巩固了该细分市场的领先地位后，再以同样的人力、物力投入该区域的其他细分市场，直至获得在整个该区域的市场份额，使销量有一个明显的提高。

五、提高导购（促销）技巧

终端是商家与顾客面对面沟通和交流的窗口，顾客并非都是专家，对所需产品（服务）常常只是一知半解，导购人员的言行举止不仅代表着企业的态度、形象、商誉，还直接影响着顾客的认知和购买决定，起着品牌、广告、公关等不可替代的影响作用。

现代营销的导购过程，可以说是一个客户关系管理的过程。从顾客还没有进来之前，销售人员的热情招呼，到接近顾客的技巧，如何积极地向顾客推荐能给他们带来的利益，如何了解顾客心理，如何处理顾客异议，如何运用有效的说服工具，如何引导顾客成交，如何处理三包事宜，顾客总是满怀着挑剔来购物，导购行动稍微做的不妥，就有可能直接导致着销售的失败，或让顾客产生犹豫而不购买。

相反，高超的导购技巧，不仅可以帮助销售人员顺利完成销售，而且更有利于建立良好的顾客满意度，给顾客以专业、品牌的印象，还有利于建立品牌美誉。

六、加强终端人员培训

产品品种在不断增加，终端货架在日益匮乏，消费者个性化需求与日俱增，终端之争进入精细化营销时代。社会对终端人员提出了更高的挑战——不仅要扮演促销员、导购员的角色，更要扮演一名出色的顾问专家，替代企业处理方方面面的消费者事情。所以，终端人员必须加强关于企业知识、产品知识、竞品知识、终端售点知识、顾客知识、导购知识等的综合培训，只有内部做强，才能打造属于自己的核心竞争优势。