小点成交法的使用策略

小点成交法的使用策略

在使用小点成交法时,推销人员必须注意以下相关问题。

第一,推销人员应该针对顾客的购买动机和购买意向,适当选择成交的小点。顾客购买动机是顾客成交的动力,使用小点成交时,推销人员应该直接针对顾客的个性特征和购买动机,选择有效的成交小点,诱发顾客的购买欲望,才能创造良好的成交气氛,有效促成推销成交。

第二,推销人员应该把小点成交直接转化为大点成交的成交信号,及时促成大点成交。小点成交并不完全等于大点成交,顾客对推销品的某一方面认可不等于对推销品整体的认可。推销人员在使用小点成交法的同时,既要把成交小点与成交大点结合起来,选择适当成交小点,又要把成交小点与成交大点区分开来,把成交小点直接转化为大点成交的信号,及时促成大点成交,完成成交手续,达成最后的交易。推销人员同时应该避免直接提示大点成交,只有这样,推销人员才能创造和谐的成交气氛,有效促成交易,避免发生成交误会和成交纠纷。

第三,推销人员必须认真处理顾客对有关问题的异议,不能用小点成交提示回避顾客所提出的重大问题。小点提示可以有效缓解顾客购买的心理压力,促成交易达成,但阻碍成交的最根本问题是成交异议,推销人员对成交异议必须认真对待和回答。如果推销人员试图借助小点成交掩盖或者忽略顾客的成交异议,最终只能导致推销失败。

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