1．小点成交法含义

小点成交法，也叫做次要问题成交法或者避重就轻成交法，是指推销人员利用成交小点来间接促成交易的一种成交技术。

从推销学理论上讲，小点成交法是利用了顾客的成交心理活动规律。一般来说，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在重大成交问题面前，顾客往往比较慎重和敏感，一般不轻易做出明确购买决策，甚至不会轻易表露出任何成交信号。而在小的成交问题面前，顾客往往比较容易决策。小点成交法正是利用顾客这种心理活动规律，避免直接提示重大成交问题，而直接提示顾客不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交，先就成交活动的具体条件和具体内容与顾客达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，最后达成交易。

例如，“李总，关于设备的安装和后期维护，我们将全面负责，如果您没有其他问题，我们就这样决定了？”“刘主任，您看我们的价格确实很优惠吧？……既然这样，您看第一次我们先送多少货过来？”“何总，您不必担心交货时间方面的问题，我们保证按照客户的具体要求及时交货，这个月或者下个月都可以，您看呢？”“梅小姐，这边还有绿色、蓝色和红色，您看直接拿灰色的还是换一件别的颜色？”等等，都是属于小点成交法常用的说辞，推销人员抓住推销过程中的成交信号，巧妙地将其转变为成交小点问题，针对顾客的购买动机和购买意向，处理相关异议，减轻顾客成交压力，有效促成顾客自动成交。

2．小点成交法特点

从上述实例中可以看出，小点成交法具有许多优点，具体表现为以下几个方面。

首先，正确使用小点成交法，可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的成交心理压力。小点成交法的原理就是“避重就轻”，避开顾客较为敏感的重大决策问题，而就小点问题侧面切入，把顾客的注意力集中于较为轻松的小点问题，减轻顾客成交的心理压力，逐步说服引导顾客成交，造成有利的成交气氛。

其次，小点成交有利于推销人员主动提出成交，并且保留有一定的成交余地。小点成交法要求推销人员直接促成小点成交，间接促成大点成交。推销人员在推销过程中可以密切关注顾客成交信号，选择若干与成交间接相关的小点问题作为顾客成交的提示，倘若在推销过程中其中一个被顾客拒绝，推销人员也可以继续提示其他小点成交。