亚当斯推销座椅的故事，有什么营销启示？

感光胶卷的发明者、柯达公司的创始人伊斯曼·柯达先生，为了纪念他的母亲，决定建立一座大剧院。

亚当斯是美国纽约一家高级座椅公司的总裁，得到这个消息后，就想获得剧院座椅的合约。他给建筑师打电话，约定好时间会见柯达先生。

见面之前，建筑师好心地提醒亚当斯：“柯达先生只有5分钟的时间。我知道你想获得合约，但是，我要提醒你，柯达先生时间观念非常强，如果你说话超过了5分钟，就一点机会也没有了。他是个认真的人，总是说到做到，没有任何余地。”

当建筑师带着亚当斯走进柯达办公室的时候，伊斯曼正在伏首工作，他们没有打搅他。过了一会儿，可能是听到了一点动静，伊斯曼抬头说：“早上好，先生们！请问您们有什么事？”

建筑师连忙给他们做了引见，亚当斯笑着说：“柯达先生，在恭候您的间隙，我一直在观察办公室，我真羡慕您。假如我能有这么棒的办公室，即使工作再辛苦也是值得的。可能您已经知道了，我是做建筑内部的木装饰业务的，我一生还没有见过这么漂亮的办公室。站在这里，我有一种非凡的感觉！”

“谢谢夸奖！”伊斯曼说，“不过你的话让我回想起一些往事。办公室刚刚装完的时候，我对它也是极为欣赏的。但现如今，我太忙了，有时好几个星期我都没空看它一眼。”

亚当斯赞叹着走到墙边，用手抚摩一块镶板，好像是抚摩自己最心爱之物似的，他说：“这块镶板是用英国栎木做的，对吧？英国栎木和意大利栎木的组织就是有那么一点不一样。”

“是不一样。”伊斯曼跟过去，很有感情地说，“这是我的一位朋友专门从英国为我挑选的。”

在接下来的时间里，伊斯曼并没有急于跟亚当斯谈论业务，而是带着他参观自己的办公室，伊斯曼把自己参与建造的每一个部分详细地指给亚当斯看。最后，他还打开保险柜，取出一个胶卷，说：“这就是我制造出的第一卷胶卷。”他还向亚当斯讲述了自己艰苦创业的过程。亚当斯恭敬地听着，表情上充满了崇拜。

时间过得很快，5分钟很快就过去了。

聊着聊着，他们就将话题说到了椅子上来，伊斯曼告诉亚当斯：“最后一次回日本时，我买了几把很好的椅子，放在楼上我的日光室里。但是它们禁不起阳光的照射，在它们开始褪色的时候，我就买来油漆，亲自将它们漆了一遍，你这个行家来了，帮我看看我漆得怎么样。”

由于伊斯曼的时间观念很强，养成了经常看表的习惯。这时，伊斯曼抬手看表，大叫道：“哎呀，现在到吃饭时间了，我想请您到我家一起吃饭怎么样？饭后我们再看椅子。”于是他们愉快地在一起吃了一顿饭，之后就去看那几把椅子。

其实，在亚当斯看来，那些椅子并不怎么样。但由于活是伊斯曼亲自干的，并为此感到自豪，所以亚当斯就对这些东西赞不绝口。

最后的结果，各位想必都知道了：亚当斯轻而易举地拿到了所有的座椅订单。

通过这个案例，我们不难发现，亚当斯之所以能够顺利地拿到所有订单，是因为他做到了如下两点：

第一，亚当斯突破了5分钟的时间局限。对订座椅这样的事来说，5分钟时间是远远不够的，亚当斯要想成功就必须设法延长会谈时间。这就要引起伊斯曼的谈话兴趣，让他欲罢不能，愿意主动延长会谈时间。在这一点上，亚当斯做到了，而且做得很漂亮。

第二，亚当斯取得了伊斯曼的信任。在亚当斯参观伊斯曼办公室的过程中，他不断地表现自己的专业素质，使伊斯曼相信自己是个绝对的内行。而且，亚当斯运用自己的专业知识以及为人处世的能力，使得伊斯曼把自己当成一个可以倾诉的对象，并且自然地受邀请去伊斯曼家里吃饭，表明双方的关系十分密切，双方的情感交流也十分和谐。

在这种情况下，亚当斯拿到订单自然是水到渠成之事。

营销启示

交易是否成功，更多的时候取决于营销人员的前期铺垫做得是否足够，如果前期工作做得很漂亮，成交自然是一件水到渠成的事情。当然，水到渠成的成交离不开情感的共鸣和深厚的专业素养，这需要营销人员慢慢修炼。