销售员从鱼钩卖到游艇的故事,有什么营销启示?
在一家大百货公司里,经理正在询问一个售货员的工作情况。
经理问身材矮小的售货员:“你今天有几个顾客?”
售货员回答说:“—个。”
经理就有点不高兴了:“只有一个?这么少!那你完成销售任务了吗?”
售货员说:“完成了。”
经理很奇怪:“你卖给他多少钱的货物啊?”
售货员答:“5.8万美元。”
经理扶了扶眼睛,让售货员详细解释解释。
售货员说:“顾客是个中年人,很有钱的样子。刚开始,我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。我问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说坐小船在海上很危险的,小汽艇才够带劲,还安全。于是他就买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的小轿车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大汽车。”
经理的脸上笑开了花,感慨道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?”
“不,不是的。”售货员耸了耸肩,“其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿司匹林的。我听他那么说,就告诉他:‘这个周末你可以自由自在的了,为什么不出去钓鱼呢?”
营销启示
在销售高手的眼中,他们从来都不是做单线生意的,而是做连带生意的,只要抓住顾客的心理,全心全意地从顾客的角度考虑问题,就可以一举反三,顺势推销,达到最高超的成交境界。