一、身份理论

身份理论（identity theory）尝试解释社会身份如何影响个人行为。个人从其所扮演的社会角色出发形成个人的身份定位，例如父母、配偶、上级与下属等，人们忠诚于自己的社会身份，这对人们一生的影响可能比其他许多因素都要大。

身份理论在谈判中的应用可以解释为人们需要被认可，需要安全感，能够控制局面等。一个谈判者如果具有很强的身份需求，他可能会考虑：“如果我同意你的建议，别人会怎么看我呢？”

许多谈判表面上看起来是在解决有关利益的冲突，实际上可能涉及与谈判者身份相联系的意图、期望、行为。

例如，一个雇员要求与经理谈谈他的工作职责。经理很有可能会把这一要求看作是在威胁他在工作分配上的权威。雇员的意图本来是要修改工作职责，但是，除非他能够消除经理的权威被质疑这种印象，否则，这一要求很难得到满足。

这场谈判，表面上看起来是工作职责的分歧，但问题的重点根本不在于职责的分配是否合理，而在于雇员是否充分尊重经理的身份定位。

反映出身份问题的谈话有不少，例如，“你在质疑我的判断能力吗？”“我做这一行20年了，我很清楚这个问题。”“你以为你在跟谁说话？”

要想缓解紧张气氛，另一方应该认真倾听对方谈话，要充分肯定谈话者的专业知识水平，并且充分表现出对谈话者所重视的对身份的尊重，而后再回到争论的问题本身。

二、场理论

在物理学中，原子的运动受到许多更小的颗粒（如质子和电子）的影响，质子和电子又受到更小的颗粒（如夸克、介子、轻子、重子）的影响。虽然我们看不到这些潜在的力量，但是，它们影响生活中的所有运动。

德裔美国学者库尔特·卢因认为个人行为不能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，创造心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。

气氛用来描述整体的背景特征，经常被定义为“热烈而安全”或者“冷淡而紧张”。在谈判中，气氛可能是合作性的或是竞争性的。心理气氛形成谈判的背景，会支持或者阻碍双方形成信任的态度、进行开诚布公的沟通，影响人们以何种方式讨论和解决分歧。美国学者福尔杰、普尔和斯图曼认为：冲突环境的主流气氛会影响各方对彼此的看法，从而鼓励某种行为方式，并且再反过来强化环境气氛。

例如，一位调解员为一家大型金融公司讲授为期两天的谈判课程，在课程中间，有几名参与者告诉他：“这个公司的文化缺乏领导力，多数雇员不信任上级经理。”对气氛的评价在课堂讨论中也得到体现，参与者们相互竞争，不信任彼此，在课堂练习和讨论中拒绝分享信息。这些感觉形成一种气氛笼罩整个团体，它会影响各方如何计划他们的行为和猜测对方的反应。

心理气氛会影响冲突的发生、发展和解决。一个具体的事件是否会导致冲突很大程度上取决于团体内部的紧张水平和社会气氛。

场理论（field theory）揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判者对措辞、技巧的选择，以及情绪反应、压力等。我们在谈判中的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。例如，一个工会代表如何理解资方经理所说的话，以及在谈判中选择什么样的策略，会受到他所在的工会对他的期望的影响。

谈判者必须对这些潜在的力量保持敏感，并且相应调整谈判策略以应对，甚至可以有效利用这些力量的影响。