合作原则谈判法具有广泛的适用性，学习应用合作原则谈判法对于各方取得双赢的结果具有十分积极的意义。它是对双赢理论的发展和理论化，由以下四个部分组成：

①对待谈判对手——对事不对人；

②对待各方利益——着眼于利益而非立场；

③对待利益获取——制订双赢方案；

④对待评判标准——引入客观评判标准。合作原则谈判法的四个部分，互为依存，环环相扣，在谈判中贯穿始终，共同影响谈判的进程。

（一）对事不对人

谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。众所周知，在诚挚友好的气氛中，谈判各方的心态比较平和，因而谈判中的难题也比较容易解决。但是遗憾的是，友好的谈判气氛常常由于各方互有偏见，或者在谈判过程中对对方形成的不良印象等而被破坏。当有以上情况发生时，谈判就无法围绕谈判议题展开，而成为个人之间的攻击和对抗，相互之间的信任和感情被破坏，导致谈判无法正常进行。

谈判一方如果认为对方的行为举止傲慢无礼，说的某句话让自己感到没面子，就可能会抛出一两句话压制对方的傲气，这又会进一步激怒对方，迫使其采取进一步的措施。

例如，在各方相互争执的情况下，人们喜欢抛出这样一句话：“跟你这种人没法谈。”此话一出，谈判的焦点便容易从讨论各方的利益和问题转移到个人的脸面和尊严上来。可想而知，这样的谈判往往不欢而散，什么问题都得不到解决。

在另外一些情况下，谈判一方对另一方提出的理由和表述事件的目的存有疑虑，认为对方可能想利用谈判达到其险恶的目的时，一方常常会表现出情绪激动，出言不逊，使双方火气骤然上升而无法达到通过谈判解决问题的目的。针对以上这些情况，合作原则谈判法提出从以下三个方面着手来解决问题。

第一是发展移情法，包括：①从对方的立场看待问题；②避免因自己的问题而责备对方；③协助对方参与解决问题。

第二是正确看待情绪，包括：①允许对方发火；②恰当看待情绪的爆发。

第三是加强沟通：①注意倾听并总结听到的情况；②避免给对方打分并将对方当作辩论的对手；③不严厉指责对方的错误。

总的来说，要做到对事不对人的关键是使各方尽量相互理解，在气氛紧张时控制自己的情绪，并通过加强沟通和对话使各方相互了解，从而达到解决问题的目的。

（二）着眼于利益而非立场

利益的冲突将人们带到谈判桌前。谈判各方为了实现各自的利益，或是维护自己的利益，或是通过谈判获取更多的利益，常常在谈判中坚持自己的立场。然而，由于各方的利益在大多数情况下是矛盾的，所以各方的谈判立场也常常是对立的。如果谈判各方都各自坚持自己的立场，则很容易出现僵持的局面，因为立场常常是难以调和的。调和各方的利益则比较容易实现。

着眼于利益而非立场就是为了克服因各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的方法。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是寻求各方的共同利益。谈判各方如果能够做到着眼于利益，他们就不会只坚持一种解决问题的方案。事实上，使各方利益得到满足的方法不止一个，当人们认识到这一点时就会变得富有灵活性和创造性。此外，谈判各方总是可以找到共同的利益，因为没有共同利益，各方也没必要进行谈判。而找到各方的共同利益是取得双赢结果的一个关键点。为帮助各方做到着眼于利益而非立场，可以从以下两个方面着手。

其一是明确利益：①探寻妨碍我方的对方利益；②从不同的角度审视对方的不同利益；③透过对方的立场看到对方的人性需求。

其二是讨论利益：①总结并接受对方的利益；②在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题；③在解决问题时尽量不追究过去的矛盾，应该向前看。

在谈判中要想做到以各方的利益为重而不是在立场上争执，往往不是一件轻而易举的事情。原因是谈判立场往往表现得具体而明确，但是隐藏在立场后面的利益却可能不明朗、不具体。有时人们出于策略的需要掩盖其真实的利益，这也增加了问题的复杂性。不过，即便如此，谈判各方只要努力就可以做到以利益为重，而避免在立场上讨价还价。下面的例子有力地说明了着眼于利益在谈判中的作用。

曾有发达国家对从发展中国家进口的服装和纺织品有配额限制，为此，发达国家和发展中国家之间不断有贸易摩擦发生。发达国家担心大量廉价的服装纺织品进入本国会对本国的同类产业构成威胁，损害本国同类就业人员的利益。这种摩擦看似不易调和，但事实上，从发展中国家进口服装和纺织品既可以满足各个层次的消费者，特别是中低收入人群的穿衣需求，又可以将本国有限的资源配置到获利更高的行业。事实上，发达国家的纺织业早已成为夕阳产业，被边缘化了。这也就是为什么世界贸易组织不但要求成员逐步取消配额，而且特别对发达国家在服装和纺织品进口配额上提出了明确的取消原因。1986—1994年“乌拉圭回合”谈判中达成的服装和纺织品贸易协议要求在该行业已经失去竞争力的发达国家在十年内彻底取消对发展中国家进口服装和纺织品的配额制度。取消发达国家对服装和纺织品配额的要求从根本上说是一个对发达国家和发展中国家都有利的双赢措施。

事实上，在很多时候尽管冲突和利益是并存的，但是如果处理得当就可以使利益不断放大、冲突不断缩小。

（三）制订双赢方案

合作原则谈判法的前两部分主要针对谈判中对事不对人、着眼于利益而非立场进行论述，从而使谈判各方正确对待彼此间的利益，找准谈判的重点和立足点；而第三部分，制订双赢方案则为各方实现自己的利益提供了一个可行的路径和方法。

在谈判中，人们为何极易对自己的立场讨价还价？其原因有两个。一是谈判的内容属于非输即赢类型，如汽车的价格、佣金的高低、房屋租期的长短等；或者人们遇到的问题是非此即彼的选择，如离婚谈判中对财产的分割、孩子的归属等。这种两分法类型的谈判限制了人们的思维，制约了人们的创造力，使谈判者的目光盯在谈判的结果是输还是赢这个问题上。二是人们往往把问题的解决方法限制在很窄的范围内，比较典型的做法是认为解决问题的办法只有一个，如果这个方案不能化解冲突，谈判只好停滞。总的说来，阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三个。

一是认为分配方案保持一成不变，各方都认为利益的蛋糕是固定不变的，因而你的胜利就是我的失败，或者我的胜利就是你的失败。这种僵化的分配观念制约了人们解决问题的创造力和谈判的灵活性，从而常常导致谈判失败。解决这一问题的方法是转变观念，将固定不变转为灵活可变，即各方在利益分配之前共同将利益的蛋糕做大，这样各方都可以获得更大的利益。

二是只寻求一种答案。谈判者往往容易满足于取得的成就和进展，并且希望谈判照此方式继续下去，不再出现其他麻烦，顺利达成最终协议。但是如果谈判中途出现其他问题使现有方案无法实施，他们又不愿意放弃在现有方案上已取得的进展，那么就会导致谈判失败。谈判各方应当认识到总有其他更好的办法来解决目前的困难，因此当一种方案行不通时，应及时提出替代方案，避免谈判陷入僵局。

三是在提出方案时只考虑满足自己利益和需要的解决办法。谈判者应当意识到谈判过程是给予与获取并行的过程。成功的谈判协议是权利与义务的结合体，因此谈判方案应充分体现各方共同的利益和要求。只有同时考虑自己的利益和对方的利益时，才能激发人们的创造力，提出富有建设性意义的方案。

针对以上问题，可以按以下步骤来制订双赢方案。

（1）诊断。包括以下几个步骤：①放弃对方利益的满足一定是以我方的付出为代价的观念；②鼓励各方共同解决问题；③在对方未做好充分准备之前不锁定在一种方案上。

（2）提出建设性方案，具体包括：①与对方进行充分沟通；②明确双方利益；③寻求双方的共同利益和互补利益，分析双方可以让步的利益；④提出多个可供选择的方案。

这一部分的要点是构思多种可供选择的方案并且在此基础上选择可行的方案。在谈判处于困难的关键阶段时，最重要的就是能够拿出多种方案来。例如，请有关方面的专家和专业人员共同讨论，集思广益。

在提出各种可供选择的方案后，下一步就是选择一个切实可行的为各方所接受的方案。然而在选择方案时存在一个以什么标准来评价所选方案的问题，也就是确定此方案优于彼方案，或者某一方案是几个方案中最好的方案的标准是什么。由于各方的评判标准往往存在着很大的分歧，因而以谁的标准来衡量各种方案就成为一个关键的问题。

（四）引入客观评判标准

上述虽然强调以各方的利益为出发点来考虑分配方案，以求得令各方都满意的解决方法，然而无论各方如何从对方的角度考虑问题，理解对方的需求，争取提出具有创造性的方案，都无法避免各方存在利益冲突和对抗的问题。这种冲突在对待方案的评判标准上得到集中反映。当各方因评判标准不同而无法确定方案的合理性和公正性时，最好的解决方法就是寻求一个客观标准。

1. 选择客观标准

在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下三个方面考虑。

第一，客观标准应当独立于各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。例如世界贸易组织所确定的最惠国待遇原则、国民待遇原则、无歧视待遇原则、互惠原则、透明度原则、关税减让原则、取消数量限制原则等原则，就是从全体成员的利益出发确定的，因而被所有成员视为客观标准。

第二，客观标准应当具有合法性和实际性。例如世界贸易组织的各项规则已成为各成员普遍遵守的规范；同时这些规则经过多年的使用被证实是切合实际和可行的，所以被各成员在贸易争端中普遍用来作为解决争端的标准。

第三，客观标准应当具有科学性和权威性。例如我们国家的城市规模分类，相关的划分标准有很多，有的以经济规模划分，有的建立了相应的指标体系；但通行的，且比较权威的标准是2014年11月国务院发布的《国务院关于调整城市规模划分标准的通知》，即按照人口规模将我国城市划分为超大城市、特大城市、大城市、中等城市、小城市。应该说，国务院发布的标准既具有科学性，又具有权威性，因而具有强大的说服力。显然，在确定客观标准时，对不同的事物有不同的客观标准，所考虑的因素也不尽相同。例如谈判者在与国外商人就产品的价格进行谈判时，对价格的衡量标准就应当包括产品的成本价、市场的变化、汇率的稳定程度、竞争对手的情况，以及其他必要的因素。

此外，专家的意见、国家间的协议、国际惯例、一国的法律和规章制度都可以作为客观标准。

2. 运用客观标准

运用合作原则谈判法不仅涉及如何选择客观标准的问题，而且涉及如何应用客观标准的问题。所以衡量客观标准是否公平、是否具有科学性和有效性，应当从两个方面入手：一是从实质利益上看，二是从处理程序上看。从实质利益上看是以不损害各方的利益为原则；从处理程序上看就是看解决方法本身是否公平，也就是是否有公平的程序。例如从程序上看，如果一方分割蛋糕，让另一方先挑选，这就是一个公平的程序。其他常用的被视为公平的程序还有“轮流坐庄”“抓阄”“寻找仲裁人”等。

人们可以采用不同的方法和途径来进行谈判。某种方法是成功还是失败，可以从以下三个方面做出判断：一是一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的合法利益，解决各方之间的冲突，同时保证公众的利益不受损害；二是协议应当是高效的；三是协议应当改善，或至少不伤害各方的关系。

3. 使对方易于决策

在谈判中，要使对方同意达成一项满足己方利益需求的协议，这一协议也必须满足对方的利益需求。然而，很多谈判者习惯于只以自身利益来思考问题，很少考虑到那些符合双方利益的方案。他们认为，他们自己的问题就已经够多了，对方的问题，应当由对方自己解决。谈判者要克服这种只注意自己利益的目光短浅的思想，让自己试着站在对方的立场上，研究出对方易于做出决策的方案，使对方做出己方所预期的决定。