自命清高型客户的特点与应对方法

自命清高型客户的特点与应对方法

销售人员经常会与各类客户打交道,所见过的客户包罗万象,有的人看起来和蔼可亲,有的人就傲慢可憎。一旦碰到傲慢可憎的客户,很多销售人员也常会有愤怒的情绪,甚至无法多相处片刻,因此他们经常自我检讨,是否因为自己没有去尊重别人或修养不够,才会对客户产生那样的感觉。但经调查,几乎每个销售人员都有遇见过傲慢无礼,横空一世的客户。

随着财富和地位的提升,人们的社会心理也会越来越自信,有的人被长期的满足感笼罩着,渐渐变得自以为是,唯我独尊。还有的客户天生就是一个冷傲的人,自命清高,自命不凡,凡事以自我为中心。

面对傲慢无礼、自命清高型的客户,销售人员首先要不卑不亢,才能显出自己和产品的地位。你不妨去赞美他,顺便带点儿幽默感,或许能化解这种尴尬。任何自以为是的人都会因为自己的这种性格遭遇这样那样的挫折,客户也是如此。销售人员在面对这类客户的时候,最好提前做好交易失败的打算。因为没有旺盛的斗志你就绝不可能成为一名杰出的销售人员。

一个优秀的销售人员应该做到,不管对方脾气如何,我们都从容面对;不管是可亲和可憎的客户,我们都必须去喜欢他,这是做销售最痛苦所在,但也是做出成绩的基础。为了去喜欢傲慢可憎的客户,我们有时内心很矛盾很纠结,我们唯有调整好心态,既不要躲避,又要掌握一套相应的技巧与话术,来改变对方的那种居高临下的心态。

这类客户在谈生意的时候,往往会出现这样的情况:销售人员刚说了一个开头,还没有进入正题,客户就开始插话了,他会说:“像你说的那些事情,没什么特别的,每个公司不都是这样嘛!我早就知道了!”即使你还想跟他详细说明情况,解释具体的环节,他也不愿再听下去了。情况显而易见,这种轻率冒失的举止往往直接导致交易失败。举例来说:你和客户正在商谈交涉中,客户只听了一部分货物的价格和销售情况,就有了自己的主见,不愿意再和销售人员“浪费时间”了,他会认为全部商品都是如此。结果到签合同的时候,他看到以后的商品价格远远高出开始讨论的价格,立刻就会反悔。可惜啊,销售人员费了很多心血建立起来的合作关系就这样泡汤了!

除此之外,客户还会无厘头地指责销售人员,认为是销售人员在故意含糊其辞,销售人员该负起全部的责任,实际上,很多情况下是这些“清高”的客户自作聪明,虚荣心在作祟,不完全了解情况就认为生意谈成了。一旦交易失败,他们不会从自身找原因,反而会找一些有利于自己的理由为自己的失误找回面子。销售人员面对这些客户又该如何处理呢?

1. 从客户的个性和心理入手,说话不拐弯抹角

销售人员面对这种傲慢无礼、自以为是的客户,最好的应对策略是掌握他们的行为模式。可以试着从他们的个性和心理下手。在和傲慢无礼型的客户商谈时,绝对不要拐弯抹角,能说的话尽量都告诉他们,要明白这些客户的症结所在——他们只凭直觉办事,过于相信自己。不要让他在正式签约时找一些不是理由的理由来反悔,这样不仅耽误你的时间和精力,也影响你的收入。

2. 阐明合作的重点和关键细节,保证工作顺利进行

在和傲慢无礼型的客户交涉时还要注意,假如你不明白客户对合同条款或者细节是否有了深入的理解,最好简明扼要地向他们解释清楚。虽然开始多花点时间,但只要能保证交易的顺利进行,解释详细一些也是有必要的。

3. 用你的赞美和幽默打开客户的心门

在和傲慢无礼的客户接触的时候,销售人员学会恭维和赞美,最好还要有一点幽默感,更不能直接批评、挖苦客户,而是要跟他讲清楚自己的优势和将来所能获得的收益。

如果想打开自高自大类型客户的心门,销售人员最好了解他们特别的喜好。傲慢、清高的人必然有特殊之处,琴棋书画,投其所好,但不能阿谀奉承,赞美要真诚,尽量不多说一句废话。当然,你也不能怕他,自命清高的人最怕、最欣赏的是和他一样清高的人,所以,你不妨也“清高”一些,不要细声慢语。

总之,傲慢无礼的客户并非不讲情面,他们是很值得我们去跟踪和合作的。因为做销售是从被“拒绝”开始的,傲慢无礼的客户常会说“我最讨厌你们这些做销售的了”“我不需要”“我很忙”“你们烦不烦”等等一些最不爱听的话开始的,但是越是那些居高临下的客户一旦与我们合作了,他们的爆发力更大,合作的潜力也更大。这也是我们不想放弃这一类型的客户的主要原因。有的销售人员汲取被拒绝的失败教训,百折不挠,锲而不舍,最终获得成功;还有一些销售人员被客户拒之门外几次就坠落在痛苦的深渊中不能自拔,每天闷闷不乐,自怨自叹,始终没有出色的成绩,以至后来消失在销售这个行业。

遇到傲慢无礼的客户,销售人员切忌不能与其在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你输了,可能客户会给你“惊喜”。所以,让他觉得你是真诚地对待他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。销售人员需要把握住以礼相待,不卑不亢的分寸即可。

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