随和型客户的特点与应对方法

随和型的客户虽然不会对销售人员制造什么障碍，但也并不意味着销售人员就能很快与其成交。这类客户性格比较温和，态度比较友善，当销售人员向他推销产品的时候，他们常常会比较配合，愿意听销售人员的“唠叨”，思维往往会被销售人员牵着走，即便是销售人员表现得很不热情，很不积极，他们也能拿出宽容的态度来容忍对方，不会轻易发脾气，但是他们在销售人员眼中却是最难成交的客户群。

一般情况下，随和型的客户做出决定的时间会很长，所以销售人员不能太急，也不能给予否认或者怀疑，要把握分寸，掌握对方的心理活动，适当地给予对方思考时间及引导，这样才能保证推销的顺利进行。

向随和型的客户推销产品需要有计划地进行，比如选择一个良好的时机，提供一份关于产品的所有资料并报出一个合理的价格。因为随和型的客户或许会在你之前去过其他地方进行询价，如果你的产品不能比对手的产品更好，那么你获胜的可能性就不会很大。

此外，随和型的客户很忌讳合作出现变故，因此增强他们对你的信赖或给他们应有的保证是很重要的。我们来看下面这个例子。

史蒂文是一家工程设备公司在某区域的销售人员，一次偶然的机会他打听到一家公司需要几套其代理的设备，于是他当即便打电话询问了一下该公司的总经理。

史蒂文：“总经理您好，我是××公司的史蒂文，是某设备的总代理。听说贵公司正在寻求几套大型的××设备，我们公司刚好有这些设备，假如您需要的话，我拜访一下您，您看方便吗？”

总经理说：“哦，方便方便，我们正想多学一些这方面的知识呢！欢迎欢迎。”

(拜访时)

史蒂文：“总经理您好，久闻大名。”

总经理：“你就是史蒂文，来来来，我们都是很随和的人，就直接向你请教了，因为我们准备新上这些设备，可是在技术方面的知识不太充分。你们来了，正好向你们请教些专业知识。”

史蒂文：“没问题，有问题您尽管提，我们一定竭尽所能帮助您。您尽管说吧……”

总经理：“不瞒你说，你已经是我见的第三个销售人员了，与其他公司相比，你还是有优势的。看在你是本地人的分上，我们现在就保持联系，但是合作与否，还要看你们的质量。”

此后，史蒂文与这位总经理经常电话联系，中途还与之面谈了几次，就设备安装的问题，公司内部的技术人员也登门拜访了好几次，最终顺利地促成了这单生意的成交。

史蒂文在做这单生意时，做到了及时沟通和主动联系，这对生意的最终促成起到了至关重要的作用。保持联系的持续性，能够给随和型客户以安全感，这类客户所期待的服务是要长期保持很好的沟通，他们希望得到的是一种保证，所以在沟通的过程中销售人员要有很大的耐心。他们决策的时间很长，中间会有一些反复，因为他们对于问题的恐惧心理比较强，不喜欢承担风险，特别不希望因为自己的原因而造成不应该有的损失，因此在与之合作时，给客户适当的保证，让他们从心底里放心，这样才可能促使交易顺利完成。

表面上看，随和型客户做决策不那么爽快，步调也很慢，所以销售人员通常不能太过急躁地推销商品，而应该努力地配合客户的步调，渐渐的去引导客户，用专业的表述给客户积极的建议，让客户了解到公司的实力和你的诚意，消除其心中的种种疑虑，最终水到渠成地达成交易。

掌握随和型客户的心理动态，我们的销售工作要随之慢慢推进。随和型客户的特点就是在于做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人给其施加压力，就会很快促成交易的成功。当然施加压力的方式方法一定要正确，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，让客户找不出拒绝的理由。

随和型客户的通病就是决策购买时缺少主见，比较消极被动，总是犹豫不决，很难做决定。与这类客户交谈时，切忌使用连番轰炸式的说辞来施加压力，这样很可能刺激客户产生强烈的逆反心理。销售人员要做的就是真诚、热情，引导这类客户按计划地进行购买，比如提供一个良好的时机，提供一份关于产品的所有资料并报出一个合理的价格。