销售中的跨栏定律:什么意思、例子案例、意义启示

销售中的跨栏定律:什么意思、例子案例、意义启示

外科医生费德烈在解剖尸体时发现了一个奇怪的现象:他发现解剖的患病器官并没有人们想象中那样糟糕,相反它们在与疾病的反复抗争中,为了全力抵御病变,往往要比正常的器官整体机能更加强大。为此,费德烈医生专门撰写了一篇颇具影响的论文,从医学的角度进行分析论证,认为患病器官会因坚持与病毒做斗争而使自身的功能不断增强。本来应该由两只相同的器官共同承担的工作,当其中一只器官损坏后,另外一只器官就会变得越来越强壮,独力承担起全部的工作,达到甚至超过了器官患病前的正常水平。

其实,费德烈医生观察到的这一现象非常普遍,在我们的生活中也可以得到印证。例如,我们身边的盲人朋友虽然失去了视觉,但是,他们的听觉、触觉和嗅觉等其他感官都会演变得异常灵敏,甚至比正常人的要灵敏上许多倍。又比如失去双臂的人双脚就更显灵活,平衡感更强。这一切现象都在告诉人们:“如果上帝给你关上了一扇门,那么,他一定会在另一个地方为你打开一扇窗。”这就是著名的“跨栏定律”,即一个人所取得的成就大小,往往取决于他所遇到的困难的深浅程度。当你奔跑时,挡在你面前的栏越高,你跳得也会越高。所以,当你遇到困难或者挫折时,不要被眼前的困境所吓倒,只要你勇敢地面对现实,坦然地接受生活的挑战,就一定能够克服所有的困难和挫折,就可以不停地打破自己的纪录,在更高的人生高度上,取得更大的成就。

这种“跨栏定律”在生活中随处可见,比比皆是。同样在销售领域,要想成为一名销售高手,也应当不断用“跨栏定律”激励自己,不停地打破自己保持的纪录。

在纽约郊区的一家乡村小商场里,有一位名叫伊利森的销售员。他的业务能力非常强,整个商场都因为伊利森的存在而红火起来,眼看着生意越做越大,效益越来越好,这家商场的规模竟然因为伊利森出色的销售能力,在短短的一年之内规模扩大了一倍以上。可就在老板踌躇满志,无比器重伊利森的当口,他却向老板提出了辞职。很多人都觉得不可思议,不理解伊利森的举动。可伊利森却有着自己的想法——他不满足于现状,只身来到了大都市纽约,渴望在纽约迎接更大的挑战,获得更好的发展,他一直梦想着能够成为一名伟大的销售员。

进入纽约一家百货公司后,老板为了考察伊利森的销售能力,便给了他一天的试用期,等着看他的销售业绩。一天的工作结束后,老板问伊利森这一天的时间里服务了几个客户。伊利森老老实实地告诉老板只有一个,这个回答明显不能令老板满意,不过伊利森接下来的话却令老板大吃一惊。原来这一个客户的营业额就高达30万美元!伊利森告诉老板,这30万的营业额是从客户想给妻子买一瓶可以治疗头痛的阿司匹林引起的,到购买鱼钩再到后来的钓鱼线,直至整艘游艇和小型货车的时候,老板深深地为伊利森的销售能力所折服。就这样,伊利森一步一个脚印地进步着,不断打破自己的销售神话,最终实现了自己的梦想,成为一名成功的销售员。

伊利森的成功秘诀就是:每次推销之后,他都会为下一次的销售订立目标,并且他每次订立的目标都会比前一次的更高,就这样,不停地打破自己的纪录。伊利森解释说:“每次的新目标都会为我提供一个前进的方向,这样,自己每天都会有奋斗的动力与激情。”而这正是“跨栏定律”的精髓所在,不停地创新自己,重塑自己,永不停止,永不满足。像这样,每次成功之后,就为自己订立下一次的目标,在这个循环往复的过程中,你所遇到的困难与你所获得的成功是成正比的,困难越大,成功就越大。

无独有偶,被吉尼斯世界纪录誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德也是一个敢于挑战自己的销售员。他曾经创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:平均每天销售6辆车;最多的一次一天就销售了18辆;一个月最多达到174辆;一年最多一次销售了1425辆车;15年的销售生涯共销售了13001辆车。就这样,乔·吉拉德坚守着“跨栏定律”,每天、每周、每月、每年都会为自己定下全新的目标,然后全神贯注地致力于打破自己的旧纪录,超越自己的新目标。

有人说,像乔·吉拉德这样的销售精英毕竟是少数,自己因为资质平庸,所以才会业绩平平。可俗话说得好:“一分耕耘,一分收获。”其实世界上并不存在什么天才销售员,只有不断地付出努力和辛勤的汗水才能诞生天才,创造奇迹。作为一名销售员,我们要遵循“跨栏定律”,树立长远的销售目标,把这个目标作为奋斗的方向,然后持之以恒地付诸行动,长期坚持。如此,一个个的小目标就能实现,像这样日积月累,你也能不停地打破自己的纪录,变成像乔·吉拉德、原一平一样优秀的销售员。

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