销售中的约哈里窗理论：什么意思、例子案例、意义启示

美国著名社会心理学家约瑟夫·勒夫特和哈里·英格拉姆提出了“约哈里窗”理论。它将人的自我暴露比喻为一扇大的“约哈里窗”，将每个人心里都存在的四个区域形象化为窗户的四块玻璃：第一块玻璃是自己了解、别人也了解的“开放区域”，即彼此的姓名、性别、年龄等共享信息；第二块玻璃是别人了解，自己却不了解的“盲目区域”，如自己的一些习惯性动作、情感表露、认知误差等；第三块玻璃是仅仅自己了解，却从不向别人透露的“秘密区域”，如自己的一些内心感受、情感秘密、生活隐私等；第四块玻璃是自己和别人都不了解的“未知区域”，如自己一些潜在的特质、创造能力等。

销售是一个互动过程，交易成败与否，与客户的关系能否顺利发展，在一定程度上取决于各自的“自我暴露”和相互间的“自我展示”程度。而约哈里之窗的大小分布是动态可变的。心理学家认为，当一个人自发地、有意识地向另一个人讲心里话、陈述自己、展现自己时，自我暴露的层次越高，彼此交往的程度越深。这就是自我暴露形成的“贴近效应”。所以，当我们对客户开放的区域变大，我们的盲点对于客户来说就变得越小，这样更容易获得客户的信任和好感，更容易使彼此的关系进一步加深，从而引导对方对我们开放更深层次的“自我暴露”区域。而良好的人际关系是在自我暴露逐渐增加的过程中发展起来的，随着信任程度的提高，双方会越来越多地暴露自己。当客户与销售人员的信任程度不断提高，自我暴露和相互了解不断加深时，交易成功也就指日可待了。

自我暴露的程度由浅到深划分为四个层次：

第一，情趣爱好方面，比如饮食习惯、价值偏好等；

第二，态度，如对人的看法，对时事的评价等；

第三，自我概念与个人的人际关系状况，比如自己的自卑情绪和与家人的关系等；

第四，隐私方面，比如个体的性经验，个体不为社会接受的一些想法和行为等。

美国心理学家西迪尼·朱亚德认为：自我暴露不仅能拉近双方的心理距离，还会增加彼此的喜欢程度。但无论两人之间的关系多么亲密，每个人心中都有一些不为人知的秘密，有自己的底线和禁区。所以，自我暴露并不是越多越好，需要掌握一定的技巧和分寸。那么，自我暴露时需注意什么呢？

第一，自我暴露的程度和频率要趋于一致。

通常情况下，根据心理学的相互性原则，自我暴露的程度应该是相互一致和趋同的。过量和过早的自我暴露会引起对方的情绪慌乱和焦虑，造成对方的怀疑和不安，进而产生自我防卫心理，反而会导致对方疏远。试想一个不熟悉的陌生人突然跑过来向你吐露心声，你是不是会怀疑他别有所图，反而对他没有好感。而太少的自我暴露不利于相处时的平等和谐，对方会认为你是无法交心的朋友。正确的做法是彼此自我暴露的程度和频率要趋于一致，保持平等状态。他给你一，你给他一，他出二，你出二，他快你也快，他慢你也慢。在潜意识中，人们总是会对和自己频率保持一致的人产生好感，所以自我暴露时也要尊重客户的习惯，和客户趋同。

第二，恰如其分地暴露自己。

在销售过程中，双方可以通过自我暴露的方式增加彼此间的信任感和亲密度。但在现实中，我们需要“慧眼识人”，不要向怀有不轨之心的人暴露不该暴露的自我。选择适当的时机暴露自己的秘密，通过各种渠道向客户传递自己的信息，缩小自己和客户的心理距离，增加彼此的信任感和安全感。

第三，循序渐进。

销售人员与客户彼此熟识是需要时间的，需要彼此的信任及不断的体验。因而“约哈里窗”的开放要以逐步深入为原则，根据相处的时间，慢慢地扩大暴露面；还要根据“约哈里窗”的四个层次，依次深入，从“今天天气真好”此类的安全信息慢慢深入到个人的爱好、隐私，由浅入深，步步为营。量变引起质变，时间会使人际关系升温，人与人相处不可一蹴而就，需要循序渐进，慢慢地积累感情和信任度。在销售过程中通过与各类客户不断地尝试彼此“自我暴露”，只有这样才能扩大人脉，顺利地达成交易。

在销售活动中，巧妙地运用“约哈里窗”理论会使你的销售越来越顺利。通过适度的“自我暴露”可以获取对方的信任、理解、同情和认同，从而赢得对方的好感。但在运用时要注意以下几点：

1.了解对方的背景、爱好与需求，使自我暴露有的放矢

不是任何自我暴露都能获得信任和同情，比如你在求职面试时，暴露了自己的专业能力不足，非但不会起到积极作用，还会因此而丧失工作机会。所以，自我暴露时要提前做好功课，了解客户喜欢什么，讨厌什么，欣赏什么，在向对方敞开心扉时引起对方的共鸣，只有这样才能赢得对方的信任和好感。

2.“自我暴露”应自然合理

通过暴露自我信息，有助于客户更深入地了解我们。过少的自我暴露不利于和他人建立起亲密关系，但过多的自我暴露则会被看作难以与人相处，会被认为是以自我为中心的人。因而，在自我暴露的过程中，我们应该适时、适当地进行。太突兀的自我暴露往往令人措手不及，感到难以接受，在合适的场合不经意间真情流露式的自我暴露，更易博得客户的认同。

3.善于聆听，扩大信息开放区

倾听与换位思考能最大限度地缩小自我的盲区。通过虚心向他人请教，能知道自己不了解的不足之处，从而可以不断地反思与完善自我。未知区域是在沟通中不设防的安全区域，通过合作交流共享，共同探索彼此的未知区域，这也扩大了双方的开放区域，有利于更好地了解对方。

每个人心中都有一个秘密世界，人与人之间总是有一堵无形的墙，恰当的自我暴露在一定程度上能消除这层隔阂，它不仅不会将我们置于危险的境地，反而会营造一个相对和谐、友好的交际环境，使双方的相处更加融洽。把握好自我暴露的尺度，可以使我们在销售活动中游刃有余，赢得客户的青睐。