奥新顿法则：什么意思、例子案例

奥新顿法则是指，销售员把客户当上帝一样，抓住客户的心，照顾好自己的客户，客户才会关照你的生意，你才会获得更大的市场。美国奥新顿工业公司的上述经营理念，被人们称为“奥新顿法则”。

现如今的消费市场中，消费者的消费观念日渐成熟，他们的关注度从产品质量开始分散到产品售后上。所以不管销售什么产品，只有做好售后工作，才能抓住客户的忠诚度。

罗森毕业后一直在一家电脑公司工作，七年的工作时间，他也由最初的前台销售升为了分店的销售经理。工作中，只要客户的电脑出现问题都找他修理，罗森从不会拒绝，从来都是更快、更好地帮助客户解决难题，这样很自然就赢得了客户的好感。于是，他的很多老客户都主动帮他介绍新客户。而罗森对待新客户也像对待老客户一样热情，尽量为客户争取最低价格。客户只要一比较就知道他所提供的价格确实最低，于是就更加信任他。罗森的业绩就这样逐渐提升，在公司受到上司和同事的肯定，同时赢得了客户的认同。

罗森在和同事分享销售经验时说：“其实最好的销售就是服务。”没错，罗森的想法是对的，在他不断扩展的业务中，几乎大部分都是由客户相互介绍而来的，所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力。而且，罗森面对不断扩大的客户群一如既往地精心提供优质的服务，因为他知道每一个成交的客户，如果可以持续得到良好的服务，将来都会为他带来更多的交易。

世界零售业巨头沃尔玛是世界上最大的零售连锁店，但在1955年沃尔玛还是一家籍籍无名的小店。沃尔玛的成功，得益于其长期遵从的“顾客是上帝”的营销战略，其核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满意。“天天低价”成了沃尔玛最为醒目的标志。

最初为了实现低价，沃尔玛想尽了招数，其中最有成效的一个方法就是直接从工厂进货，从而绕开中间商，节约开支。统一订购的商品送到配送中心后，配送中心再根据每个分店的需求对商品就地筛选、重新打包。这种类似网络零售商“零库存”的做法使沃尔玛每年都可节省数百万美元的仓储费用，实现了薄利多销。更重要的是，它为顾客带来了实惠。

除了低价策略，沃尔玛对服务品质的提高也非常重视，沃尔玛强调要提供“可能的最佳服务”。为了实现这一点，沃尔玛编制了一套又一套的管理规则，要求沃尔玛的职员必须做到：当顾客走到距离你十英尺（约3米）的范围内时，你要温和地看着顾客的眼睛，向他打招呼并询问是否需要帮助。这就是沃尔玛著名的“十英尺态度”，沃尔玛职员至今仍将其奉为圭臬。从山姆·沃尔顿创立沃尔玛开始，正是这种精神引领公司不断飞速发展。沃尔玛也正是遵循这种“顾客是上帝”的营销宗旨，在半个世纪内打遍天下无敌手，最终成长为世界上最大的零售店。

以更低廉的价格、提供比竞争对手更为优质的商品和更好的服务，是企业赢得客户的第一步，但现代商战获胜的关键是要抓住“客户的心”，这就意味着市场也将从“围绕商品的战斗”转向“围绕感觉的战斗”，这种感觉的终点就是“感动客户”。

可见销售员要时时把客户放在自己的心里，而且要把客户照顾好。那要怎样才能照顾好客户呢？

1．认真研究客户的需求

客户的需求是一定的，他有某种需求，才会去购买相应的产品或者服务。销售员要牢牢抓住客户的需求点，提供客户最需要的产品或者服务，如果你只想着提高自己的销售业绩，而不顾客户的需要强行推销客户用不上的产品，那么你得到的必定是客户的拒绝。

销售员如果想要实现最终的成交，就必须清楚客户的愿望，站在他们的立场上去思考他们的需要，并提供符合客户需求的产品。当然，客户的需求是多样的，既有物质的，也有心理的。需求的程度也是不同的，这就需要销售员在面对客户时做灵活的应对。

2．提供客户满意的产品

只有让客户买到自己满意的产品，才会让他们满意自己的购买行为，从而做好从普通客户转变为忠诚客户的铺垫工作。

3．用诚恳的态度为客户提供最优的服务

在现在产品和供销渠道都差不多的情况下，销售员诚恳的态度是赢得客户青睐的制胜之道，也是保证自身利润的法宝。