销售中的焦点效应：什么意思、例子案例

试想，当你拿起一张包括你在内的团体照片时，你会先看谁呢？毫无疑问，一定先看自己。当联考放榜时，你会先找谁的姓名呢？不用说，当然先找自己的大名。每当我们到风景区游览时，经常会发现有不文明的人在石头或树木上刻名留念。为什么他们会有这种幼稚的举动呢？因为他们希望“永远活在别人的心中”。

由于人类最关心的是自己，所以连带非常关心自己的姓名。假如你能够尊重并牢记别人的姓名，就表示你在乎他，这不但能建立良好的人际关系，而且对销售业务的拓展也大有帮助。

原本对于钢铁行业一窍不通的安德鲁·卡内基，如何成为举世闻名的钢铁大王的呢？他成功的秘诀之一就是极为尊重别人的姓名。

10岁时，卡内基无意间得到一只母兔，不久，母兔就生下一窝小兔子。可是，他的零用钱有限，没有足够的钱买饲料来喂这一窝小兔子。于是，他想出了一个主意，他告诉邻居小朋友，只要他们肯拿食物来，他将用小朋友的名字为小兔子命名。

小朋友听了，立刻踊跃提供食物。这件事给卡内基极为深刻的启示：人们非常在乎自己的姓名。

卡内基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争者布尔门铁路公司针锋相对。双方为了中标，不断削价火拼，均已到了无利可图的地步。

一天，卡内基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路公司的董事长，他们在饭店门口巧遇了。

卡内基对布尔门说：“我们这不都是在为难自己吗？”

布尔门说：“你指的是什么？”

卡内基向布尔门陈述恶性竞争的危害，并提议携手合作。布尔门认为有些道理，可是仍旧无法全部接受。

布尔门突然问道：“假如我们合作，新公司要取什么名字好呢？”

卡内基想起了童年养兔子的往事，断然回答：“当然要取‘布尔门卧车公司’啦！”

布尔门听了，顿时双眼发亮，两人很快就达成了合作协议。

又有一次，卡内基在美国宾州匹兹堡建了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是使用铁轨的大客户，该铁路公司的董事长叫汤姆生。卡内基又想起养兔子的故事，于是，他把新建的钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。

卡内基这一套“尊重别人姓名”的本事，使他无往不利，生意兴隆，最后建立起了他的钢铁王国。

对任何一个人而言，在任何语言中，最动听、最重要的字眼就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，你有什么感受？兴奋！即使这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，也丝毫不影响你愉快的情绪，而且能让你加深对他的印象。

真心地向客户求教，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法。既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。

罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒汽车公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车被送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很害羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到了一次他的名字，但当他们离开的时候，罗斯福找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。机械师深受感动，数年以后还经常提起罗斯福。

了解“尊重别人姓名”的重要与价值之后，我们就得进一步设法牢记别人的姓名。

我们常听许多人说：“我就是记性很差，老是记不住别人的姓名。”或是说：“我的记忆力不好，因此人跟名字就是对不起来。”这样一味地抱怨只会让你懒得去记别人的名字，而不是记不住。记别人的姓名很困难吗？雪佛兰通用汽车分公司的总经理巴布·兰德能记住6000个人的姓名；美国前邮务总长杰姆能牢记50000个人的姓名！

巴布·兰德能够牢记全美6000个以上的雪佛兰汽车经销商的名字，在每一次的经销商联谊会议上，他都能一一叫出每一位经销商的名字，并亲切地跟他们寒暄。他这种超乎常人的本领，是他成功的原因之一。

杰姆10岁丧父，连小学都没读完，但他在46岁时，获得了四所大学的荣誉学位，并担任美国邮务总长。杰姆成功的秘诀就在于能牢记50000个人的姓名。这套特异本领，甚至在富兰克林·罗斯福入主白宫时起到了重要作用。他的事例给以后的政治人物上了最宝贵的一课——选举要得胜，必须牢记选民的姓名。

或许你会说，兰德、杰姆都是特例，一般人做不到。其实记人名就跟背英文单词一样，只要肯用心，下苦功，必有所成。

对一般人而言，记几十、几百个姓名不难。可是，能记数千、数万个人名就非比寻常了，那将成为一把通向成功的钥匙。要牢记人名，可参考下面三个方法。

1．用心仔细听

把记别人的姓名当成一件重要的事情去做。每当认识新朋友时，一方面要用心注意听，另一方面要牢牢地记住。若听不清对方的大名，请立刻再问一次。切记！每一个人对自己的名字，比对全世界所有的人名合起来还关心。

2．利用笔记，帮助记忆

别信任自己的记忆力，在取得对方的名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，就更理想了。

3．重复是记忆之母

经常翻看你的客户档案，并在日后做好跟进记录，这样一来，你就会渐渐熟悉这些客户，并牢记他们的名字。在与客户的交往中，要留意并尽快知道客户的名字，必要时可以有礼貌地问“先生，请问您贵姓？”一旦知道客户的名字，马上在心里重复念三次遍，以加深印象，并反复利用各种机会，用名字来称呼客人，这样有助于记住对方的名字。

另外，别人会很乐意听到你提出如下问题：“可否请您再说一遍您的名字？”“您的名字是怎么写的？”记住，每个人都喜欢别人叫自己的名字。你尽管叫他的名字！不要不好意思问清楚别人的名字。