销售中的互惠效应：什么意思、例子案例

法国人类学家马塞尔·莫斯说：“给予是一种责任，接受也是一种责任，偿还也是一种责任。”当有人给予你帮助的时候，你肯定感觉有愧于他，总想找个机会偿还。这就是人类普遍的心理共识：我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。人们对于别人的帮助或赠予很难做到置之不理，就算我们不愿意或者力不从心，也不愿意背负有愧于对方的心理负担。

中国人特别讲究“来而不往非礼也”，当别人给了我们某些好处，或者做出了某些退让，我们就会本能地想到以另一种好处来报答别人，或者也做出一些退让，这样才能感到心安。在人们的意识中，大家都认为接受了别人的恩惠、馈赠、邀请等，就有责任回报对方，而且这是理所应当的。在这样的心理压力作用下，很少有人能够无动于衷，这就是互惠效应的巨大影响。

对于销售员而言，把这种影响运用到销售之中，也会产生积极的效果，如一些蛋糕店让路人免费品尝自己的蛋糕，其最终的目的是让路人去购买。假如你接受了蛋糕店免费提供的糕点，尽管觉得味道一般，但你一定会有这样的想法：我是不是应该购买一袋呢，吃都吃了，不买的话是不是显得有些失礼呢？

可见，你想要获得什么样的回报，往往不在于别人想要给你什么，而是你曾经给了别人什么。当你实实在在地为别人做了一些事情，给他带去了一些好处，别人就会想方设法地来报答你为其所做的一切。

一天，王女士接到一个电话，对方是一位年轻的男士，自称是智能家居安防系统的服务人员，询问王女士是否愿意了解一些家庭安全管理方面的知识，是否愿意让公司的工作人员到她家里检查一下有没有什么安全隐患，而且参加这项活动可以免费得到一个家用灭火器，并声称这一切服务都是不收费的。

王女士对此很感兴趣，于是欣然接受了对方的提议，并约好第二天上午等着他们的工作人员上门服务。

第二天一早，那家智能家居安防系统的服务人员果然来了，并对王女士家里的水电系统进行了仔细地检查，还果真赠送给王女士一个手持式便捷灭火器。检查完毕之后，服务人员给王女士讲了一些关于家居安防系统的常规知识，并对王女士家里的安全隐患做了一个评估。王女士感觉安装一套智能家居安防系统很有必要，于是，服务人员便向王女士系统地介绍了公司的产品。最后王女士自然而然地购买了一套智能家居安防系统，并且觉得这家公司的服务人员给了自己莫大的帮助。

这就是互惠心理在起作用。俗话说：“吃人家的嘴软，拿人家的手短。”在上面的案例中，王女士因为收下了服务人员馈赠的小型灭火器，并且对智能家居安防系统确实有需要，最后的成交也就是必然的了。

销售，其实就是销售人员与客户之间打的一场心理战，如何在这场战争中取胜，不仅要与对方斗智斗勇，还要让对方心悦诚服。销售员在销售的过程中，可以适当帮对方一个小忙，或给对方一些赞美等，当对方受到了你的恩惠，也就会在自己力所能及的范围内给你一定的回报。互惠是一种普遍的心理影响力，销售人员应善于运用这个心理效应，这样就可以在与客户打交道的过程中占据心理优势，更容易与客户建立良好的关系。

总之，这就是互惠效应。首先给对方“好处”，让对方尝到一点甜头，从而使对方内心产生一丝收到恩惠的不安，这样就可以用一种无形的力量拴住对方的心，从而扩大自身的影响力。当然，互惠效应也不是屡试不爽的，总有失效的时候，因为社会上总有人会无动于衷，会知恩不报，但这样的人毕竟是少数。所以，对于销售员尤其是销售新人而言，完全可以通过互惠效应作为第一步，成功打开客户的心门。