销售中的折中效应：什么意思、例子案例

一般，销售员报价时要留有足够的利润空间，为谈判留下回旋的余地。如果销售员一开始就把自己的底牌亮出来，而顾客仍不断要求销售员增加其他优惠条件，这时候销售员就无路可退了。

所以，销售员一开始报价并不见得要报市场最低价，而要根据市场的零售价，报一个合理的价格，让顾客即使经过市场调查，也还是认为这个可能是市场最低供货价。同时，当销售员一旦承诺现在的报价是市场最低供货价时，就绝不能在价格上让步，因为越让步顾客就越觉得报价有水分，甚至会怀疑销售员的诚信。

小张是某洗涤用品的销售员，一次他去某大型超市推销自己公司的产品，在超市采购部负责人的“威逼利诱”下，小张为了能够和这家超市建立长期的合作关系，便把厂家的最低供货价报了上去，但超市采购部负责人仍不满意，还以自己进货量大为由要求小张再给予一定幅度的让利，这下小张没办法了，他的报价已经没有多少谈判的余地了，根本不可能承担其他进店费用和返利，而超市采购部负责人并不认为小张已经给了最优惠的供货条件，最终导致谈判无法进行下去。

在销售过程中，买卖双方大多只会关心自己的利益，买方想要花最少的钱买到更有价值的商品，卖方则想通过卖出更高的价格获得更大的利润。这也就是我们最常见的买卖双方讨价还价的根本之所在。

在生活中，也不难发现，有些店铺门口挂着“谢绝议价”的牌子，这样的店铺，一般顾客是不会选择进去的。因为在一般人的消费习惯里，讨价还价已经是一种可能和必然。如果一件产品市场价格是500元，最后经过讨价还价，顾客以495元买下这件产品，他就会非常高兴。相反，如果店家给出了495元的市场价格，却拒绝议价，顾客很可能不会购买这件产品，即使这件产品的价格真的已经处于市场平均价格水平，顾客也不会选择相信店家的一家之言，相反，他们还会认为商家没有人情味，原本打算购买的念头也会因此而打消。

可见，商品的报价除了要考虑顾客的支付能力外，还必须顾及顾客的心理因素。在具体报价时，销售员必须综合考虑企业形象、经营状况以及产品特点等因素。

因此，对销售员而言，在给顾客报价时，一定要留下可以议价的空间，让他们从议价的过程中得到满足。这样最后成交的概率就会大大提升。

有一个女孩去逛街，她在一家服装店看上了一条裙子。但在最后谈到价格时，店家寸步不让，坚持按照衣服标签上标的290元出售。女孩明显还要说些什么的时候，店家指着墙上的一个牌子说：“您也看到了，我们这明示‘谢绝议价’，这是我们店的规定，是不能砍价的。”女孩听了没有再说什么，又随意转了下便离开了。

她转到另一家店，看到了同款的裙子，店家的标价是390元。见到有客户到来，店家笑盈盈地迎上来说：“小姐，喜欢的话，可以先试试，现在我们店里有优惠。”这样的态度明显勾起了女孩的兴趣，刚才遭遇的不快似乎也消散了不少。女孩很愉快地拿起裙子进入试衣间，试穿效果很好，店员也一直在旁边夸赞。到了谈价格的时候，女孩坚持想让店家优惠一些。店家笑着说：“其实这条裙子也没多大的利润，但是看你穿着这么合适，想要特意去找这样的模特还找不来呢，你穿着就相当于给我们店的服装做宣传了。这样吧，给你打八五折吧，331元。”

这个价格自然也不是女孩能接受的，她说：“这个价格实在超出了我的预算。再优惠一些吧，给我一个最优惠的价格，我以后会经常光顾的。”店家明显看出女孩是真心想买，便没有在价格上一再坚持，而是说：“好吧，你这么可爱，我还真不忍心拒绝呢！那就给你一个我们店VIP客户才能够享受到的折扣吧，七五折，292.5元。这个价格可是最低了，不能再便宜了。”女孩一听，这价格比上一家还贵2.5元呢，但是2.5元算什么，对方已经一再做出让步了，至少心理平衡了。最终女孩以292.5元的价格买下了裙子，但是很明显她的心情很好。

第一个商家的裙子尽管价格较低，但是由于店家说话生硬绝对，毫无回旋的余地，让女孩听着极不舒服，这也是交易失败的原因所在。

第二个商家的标价明显高出很多，而最终成交价格也跟第一家差不多，但是带给女孩的感受却是愉悦的。

上面这个女孩的购物经历说明了一个道理，那就是很多顾客在购买过程中并不喜欢一口价。哪怕你给出的价格的确是最便宜的，也不如给他们一个讨价还价的空间，以便满足一下他们喜欢砍价的心理。而且，通常情况下，顾客往往也不相信销售员第一次给出的价格就是最低价，如果你不给他们留有议价的余地，他们便不会心甘情愿地购买。因此对于销售员而言，要善于运用折中效应。