老虎钳效应：什么意思、例子案例

销售员都知道，销售利润来自产品成本和销售价格之间的差价，在成本不变的情况下，售价越高，利润也就越高。每一个销售员都希望自己所出售的产品销路好，受顾客欢迎，同时也希望产品能够卖个好价钱，多获得一点利润。

在销售过程中，当顾客认同了你的产品，希望你降低价格时，你应该积极应对顾客的讨价还价，充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与顾客谈价，以赢得顾客的好感。这时，有一个策略绝对有助于销售员顺利闯过谈判关，那就是所谓的“老虎钳”策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话：“你再加点，生意就成交。”

在销售过程中，当顾客听到你的报价后，如果他还坚持再转转，你该怎么办？不要急着降价。你必须明白，如果你已经摸清了顾客的真实需求，完全可以继续深入了解顾客内心担心的事情，或许他很快就会对你说：“我在其他店里已经看到了一款相同的产品，但是我想多转转，多了解一下产品的市场情况也没有什么坏处。当然如果你肯给我最低价，我可以决定在你这买。”

这时候，作为销售员的你就应该拿捏好你的“老虎钳”，平静地回答：“我这报的绝对是市场最低价了！”

老练的买主自然会进行反驳：“你这绝对不是最低价，这样吧，我也是诚心想买，你看在出厂价的基础上我再加多少能成交？”以此迫使你说出具体的数字。

这样的场景随处可见，对于销售员而言没有必要急于求成压低报价。实际上，能进入谈判最后关头，说明顾客已经有了成交意向，这时你需要做的，其实就是坚持自己的报价和引导顾客成交。

那么，如果顾客首先使用了“老虎钳”策略，你应该怎么办呢？记住，这时你就用这样的对策反问对方：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目，无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。

顾客：“我的上司刻意吩咐我在定价上一定要和你们好好谈一谈，你们的报价确实比另一家同类公司的报价高出很多，这你们应该也是清楚的。”

销售员：“是的，是这样，但是我们所提供的产品的稳定性相信贵公司也是有目共睹的。在实际的工作运用中，相信贵公司对设备的稳定运行有着很高的要求，而我们的设备完全可以做到。想想看，在工作中如果客户等着要结果，你们能让他们等太长时间吗？关于价格的问题，什么样的价位您可以接受呢？”

顾客：“我的上司说降10万这个合同就可以签了，你看怎么样？”

销售员：“哦，降价这么大的幅度，我手上没有这么大的权限，我帮您请示经理，看看他的意见吧！”

顾客：“好的，那我等你的消息。”

五分钟之后，销售员回来了。

销售员：“我去请示了经理，替你们公司说了很多好话，还说下次还会有机会合作的，而且你们也会向合作企业推荐我们的设备，最终他同意让价8万元。”

顾客：“好的，好说，我们一定会向合作企业推荐你们的设备的。”

所以，运用“老虎钳”策略，高明的销售员在顾客报出不合理的价格后总会回答说：“对不起，您还是出个更合适的价格吧”，然后沉默，至少在你弄清顾客会不会接受你的报价之前就表态是很愚蠢的。

马力在一家大型商场的采购部工作，他的工作就是从众多的供应商中挑选出最有价值的商品。他的同事们的工作流程一般是了解几家有资质的商家的价格，然后选择最低的那一家进行联系。但马力却不这样，他每次都是将商家们报价单上的数字一笔画掉，然后在旁边写上“你还是给个更合适的价格吧”，然后再把报价单寄给他们。一般来说，商家们反馈回来的价格总能比原来的价格低。

可不要小看这一策略的意义，假设你对一个买主做出了200元的让步，这和这笔生意是1000元，还是100万元，都没有关系，你让出的价钱仍然是200元。你应该想的是：“在谈判桌中间放着200元，你能争取到多少？”

所以，如果你不想让无数个200元的销售额白白流失，你就应该坚持使用“老虎钳”策略，在向对方说出“你们还是给个更合适的价格吧”之后，保持沉默，而不是草率地做出最后的决定。