老虎钳效应:什么意思、例子案例
销售员都知道,销售利润来自产品成本和销售价格之间的差价,在成本不变的情况下,售价越高,利润也就越高。每一个销售员都希望自己所出售的产品销路好,受顾客欢迎,同时也希望产品能够卖个好价钱,多获得一点利润。
在销售过程中,当顾客认同了你的产品,希望你降低价格时,你应该积极应对顾客的讨价还价,充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与顾客谈价,以赢得顾客的好感。这时,有一个策略绝对有助于销售员顺利闯过谈判关,那就是所谓的“老虎钳”策略。销售新人们不妨将其理解成这样一句简单的话:“你再加点,生意就成交。”
在销售过程中,当顾客听到你的报价后,如果他还坚持再转转,你该怎么办?不要急着降价。你必须明白,如果你已经摸清了顾客的真实需求,完全可以继续深入了解顾客内心担心的事情,或许他很快就会对你说:“我在其他店里已经看到了一款相同的产品,但是我想多转转,多了解一下产品的市场情况也没有什么坏处。当然如果你肯给我最低价,我可以决定在你这买。”
这时候,作为销售员的你就应该拿捏好你的“老虎钳”,平静地回答:“我这报的绝对是市场最低价了!”
老练的买主自然会进行反驳:“你这绝对不是最低价,这样吧,我也是诚心想买,你看在出厂价的基础上我再加多少能成交?”以此迫使你说出具体的数字。
这样的场景随处可见,对于销售员而言没有必要急于求成压低报价。实际上,能进入谈判最后关头,说明顾客已经有了成交意向,这时你需要做的,其实就是坚持自己的报价和引导顾客成交。
那么,如果顾客首先使用了“老虎钳”策略,你应该怎么办呢?记住,这时你就用这样的对策反问对方:“多少更合适呢?”这将迫使买主说出具体的数目,无疑能够为你的闯关成功率增加砝码。
顾客:“我的上司刻意吩咐我在定价上一定要和你们好好谈一谈,你们的报价确实比另一家同类公司的报价高出很多,这你们应该也是清楚的。”
销售员:“是的,是这样,但是我们所提供的产品的稳定性相信贵公司也是有目共睹的。在实际的工作运用中,相信贵公司对设备的稳定运行有着很高的要求,而我们的设备完全可以做到。想想看,在工作中如果客户等着要结果,你们能让他们等太长时间吗?关于价格的问题,什么样的价位您可以接受呢?”
顾客:“我的上司说降10万这个合同就可以签了,你看怎么样?”
销售员:“哦,降价这么大的幅度,我手上没有这么大的权限,我帮您请示经理,看看他的意见吧!”
顾客:“好的,那我等你的消息。”
五分钟之后,销售员回来了。
销售员:“我去请示了经理,替你们公司说了很多好话,还说下次还会有机会合作的,而且你们也会向合作企业推荐我们的设备,最终他同意让价8万元。”
顾客:“好的,好说,我们一定会向合作企业推荐你们的设备的。”
所以,运用“老虎钳”策略,高明的销售员在顾客报出不合理的价格后总会回答说:“对不起,您还是出个更合适的价格吧”,然后沉默,至少在你弄清顾客会不会接受你的报价之前就表态是很愚蠢的。
马力在一家大型商场的采购部工作,他的工作就是从众多的供应商中挑选出最有价值的商品。他的同事们的工作流程一般是了解几家有资质的商家的价格,然后选择最低的那一家进行联系。但马力却不这样,他每次都是将商家们报价单上的数字一笔画掉,然后在旁边写上“你还是给个更合适的价格吧”,然后再把报价单寄给他们。一般来说,商家们反馈回来的价格总能比原来的价格低。
可不要小看这一策略的意义,假设你对一个买主做出了200元的让步,这和这笔生意是1000元,还是100万元,都没有关系,你让出的价钱仍然是200元。你应该想的是:“在谈判桌中间放着200元,你能争取到多少?”
所以,如果你不想让无数个200元的销售额白白流失,你就应该坚持使用“老虎钳”策略,在向对方说出“你们还是给个更合适的价格吧”之后,保持沉默,而不是草率地做出最后的决定。