什么是排练法则：排练法则的例子案例

排练法则由托德邓肯提出，是指在销售前就将销售中可能出现的各方面情况考虑好，以期获得销售的成功。

小王是刚刚毕业的大学生，毕业以后走上了销售之路。由于刚刚参加工作，每次与客户见面他都要回想自己在书上看到过的成功销售案例，把自己当做那些成功的销售员。自己在想象中把推销洽谈的时候会出现的气氛在脑海中过一遍，自己尝试用多种方法使气氛更融洽。

小王感觉自己年轻气盛、没有销售经验，他在推销的时候很愿意听取顾客的意见。在真正的销售过程中，小王也表现得很优秀，不管什么时间、什么地点、什么场合、什么环境，他总能轻松自如地和客户洽谈。

有一次，小王约见一位客户，因为前一次推销时没能达成共识，他事先已经把再次推销可能遇到的棘手问题想了好多遍。进入客户的办公室，小王首先看准了客户座位身边的那把椅子，礼貌地问：“您好，能否借这把椅子坐？”客户点点头，小王找准时机坐下，一边说“上一次谈到的那件事……”一边慢慢靠近客户，从而与客户处于同一高度。就这样，与客户一起看了资料，又亲密地交谈了很多，成功达到了销售目的。

在推销过程中，要考虑好可能出现的情况，和客户在空间上站在同一高度进行洽谈。可以想象一下，你被领导叫去，两个人面对面地谈话，那种窘迫就是因为交谈者不在同一高度造成的。事先考虑可能出现的情况，这样可以尽量避开有分歧的意见，更多地向一致的意见靠拢，双方的交谈就会很愉快，就能更好地把自己的产品推销出去。