什么是靶心法则：靶心法则的例子案例

客户也分不同的种类，高回报顾客能给你带来高收益，靶心法则是指摸清客户的种类，努力开发高回报客户，以此带来高收益。

卡卡是一个没有多高学历但极具学习能力和悟性的人。他高中未毕业就被学校退学，退学后他到小旅馆洗过盘子，擦过地板，后来又到一家小型锯木厂做学徒，再后来到工地做挖水井的工作，最后才踏进推销这一行业来。

卡卡善于学习，读过推销方面的书籍不下4000本，他不断地阅读书籍文章来充实自己，他向同行前辈、推销高手学习。经过多年的实践和积累，他拥有了一整套最广泛、最有效的推销方法。

卡卡曾卖过办公用品。一天，他去拜访一家大型电脑公司。他向电脑公司的采购主管介绍完产品之后，等待对方的回应。但他不知道对方的采购策略是什么。

于是他就问：

“您曾经买过类似的产品或服务吗？”

对方回答说：“那当然。”

“请问您是怎样做决定的？”卡卡接着问道。

他知道每个人对产品或服务都有一套采购策略。人都是习惯性动物。他们喜欢按照过去的方法做事，并且宁愿用熟悉的方式做重要决策，而不愿更改。

采购员回答道：“当时是有三家供应商在竞标，我们考虑的无非是三个指标：一是价格，二是品质，三是服务。”

“是的，您的做法是对的，毕竟货比三家不吃亏嘛。不过，我可以向您保证，我们会比市场中其他任何一家公司更加用心地为您服务。”

“嗯，我可能还需要考虑。”

“我了解您为什么犹豫不决，您使我想起瑞凯公司的比利，他当初购买我们产品的时候也是一样犹豫不决。最后他决定买了，用过之后，他告诉我，那是他曾经做过的最好的采购决定。他说他从我们的产品中享受的价值和快乐远远超过多付出一点点的价格。”卡卡知道讲故事是最能令顾客留下深刻印象的。最终，这家电脑公司定购了卡卡的产品。

卡卡的成功经验告诉我们：推销中必须不时转换策略，开发高回报的客户。