什么是疲惫策略：疲惫策略的例子案例

疲惫策略是指通过拉锯战，使对方疲惫、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对手精疲力竭时，己方反守为攻，促使对方接受己方条件的一种策略。

在商务谈判中，实力较强一方的谈判者常常咄咄逼人，锋芒毕露，表现出居高临下、先声夺人的气势。对于这种谈判者，疲惫策略是一个十分有效的应对技巧，其目的在于通过许多回合的疲惫战，使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地消磨，同时使己方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来。到了对方精疲力竭、头脑昏胀之时，己方则可乘此良机，反守为攻，以理服人，摆出己方的观点，力促对方做出让步。

心理学研究表明，人的心理特点及其素质有很大的差别。例如，在性格、气质方面，人人不同。而人们个性上的差异，又使人们的行为具有其独特的色彩。一般而论，性格急躁、外露，对外界事实富于挑战特点的人，往往缺乏耐心和忍耐力，一旦其气势被压住，自信心就会丧失殆尽，很快败下阵来。而遏止其气势的最好办法就是采取“马拉松”战术，攻其弱点，避其锋芒，在回避与周旋中消磨其锐气，做到以柔克刚。

一家食品机械生产公司想把一条新的生产线销售给一家食品厂，机械公司多次到食品厂谈判，并请食品厂去公司考察。双方达成交易意向后，食品厂仍对机械公司的条件和成交时间存在很大异议，于是约定在食品厂所在地谈判。

双方在食品厂办公楼里进行了四天的谈判，速度不快不慢，关键是机械公司的销售人员非常细致，把所有条件把得很紧，与食品公司的要求相差甚远。食品厂很不满意，表示对方时间观念不强，四天的谈判还没有明确交易条件。

机械公司：“我们不会耽误你们的时间，但是不把问题解决没法结束谈判。”

食品厂：“事情肯定要谈清楚，我们想知道何时能达成一致意见。”

机械公司：“这个是需要双方共同努力才能解决的问题，希望贵方也努力。”

食品厂：“我们会好好配合，希望充分利用你们来访的时间。”

机械公司：“只要大家都是这个态度，相信很快就会达成共识。”

这样一番交锋，速度果然快了很多，双方的配合默契了不少，然而最后却在设备价格的交涉上陷入了僵局。机械公司要求以最短的时间解决存在的分歧，本来已经是周末了，食品厂还未看到对自己有利的契机，遂同意继续谈判。这一次，机械公司的销售人员更加认真，一会儿评，一会儿议，一会儿对某些设备的价格做调整，最后还是没能把价格差距明显缩小。食品厂的谈判代表已经疲惫不堪，听着机械公司的销售人员不断地商议调整的方案，食品厂最终选择了一个离自己期望目标较近的方案，但是价格还是没能压下来。

机械公司连续紧张地进行没有成效的谈判，拖延时间不和食品厂达成共识，遇到价格问题时又进行复杂的价格结构调整，反反复复避开本质问题讨论，最终使对方败下阵来。