攻心为上策略：什么意思、例子案例

攻心为上策略是指在谈判中以影响对方的心理为手段，从而达到征服对手的目的的一种谈判策略。

谈判是口才的较量，是信息的较量，也是头脑和心理的较量。谈判中的心理策略比比皆是，谁都想影响对方的心理。比如考验对方的心理承受能力，消磨对方的意志，打破对方的心理平衡，激活对方的心理弱点等。之所以有许多策略是针对心理的，是因为人的一切决策和行为，最后都是由人心决定的。古人对这一点早已看得很清楚了，所以有“攻心为上”的话，也就是说：征服对手的心灵才是高明的策略。掌握了这种策略，将其用在销售当中能收到事半功倍的效果。

一名优秀的销售员，在与人交流的时候，能够很快抓住对方的心理，懂得如何从对方感兴趣的话题着手，更明白在交流的过程中如何才能牢牢抓住对方感兴趣的点。

小朱从事销售行业有一定时日了，有一次因公出差，在所住的宾馆里，目睹了这样一个情景：A先生来得比较早，于是躺在沙发上悠闲自得地欣赏电视节目；B先生来得比较晚，同样，也坐在沙发上，与A不同的是，他并没有对电视里的节目表现出很浓的兴趣，而是泡了一壶茶，一边品茶一边研究起了A先生来，并好奇地询问道：“先生来了很久了吗？”

“比旁边那位先生先来一步罢了。”他边说边指着正在看书的小朱说道。

“听口音你像是苏北人吧？”

“嗯。是山东枣庄人。”

“哈哈。枣庄可是个好地方啊。在我念小学的时候，就在《铁道游击队》那本小人书上面看过。大概两年前吧，我还去过一趟枣庄呢。还在当地颇有兴致地玩了一趟呢！”听了这话，那位来自枣庄的客人立马来了兴趣，于是两人从枣庄和铁道游击队谈开了，那热闹的场面，不明底细的人恐怕还以为他们是一道来的朋友呢。

小朱在一旁看得也是一愣一愣地，接着，A先生和B先生相互交换了名片，并一起外出就餐，睡觉前，双方居然还做成了一桩生意，在各自带来的合约上签了字。A先生订了B先生造革厂的一批风桶，B先生从A先生那里弄到了一批价格合理的大葱。

事后，小朱心里盘算了一下：两个人从相识、交谈，再到成功地签下对方的订单，不到一天的时间，而拉近彼此关系的却是一个“枣庄”、“铁道游击队”等双方都熟悉也感兴趣的话题。看来，如何找到对方感兴趣的话题进行交谈很重要，这对于营造融洽的交谈气氛，建立良好的关系有着不可小觑的影响。