相互退让策略:什么意思、例子案例

相互退让策略:什么意思、例子案例

意大利经济学家帕列托的“二八法则”在销售中同样适用,20%的客户贡献80%的业绩,所以高明的销售员懂得如何留住客户。每完成一笔订单,他们总是尽量让客户觉得他们赢了。采取相互退让的策略,会让销售赢在谈判桌上,同时又会让客户觉得他也赢了。这是衡量销售员销售水平高低的重要标志。

一个美国人观光来到墨西哥边远山村的一个小店,在小店里发现了五罐美国牌子的青豆罐头,但是这些罐头看上去已经放了不短时间,上面堆积了很多灰尘。这个美国人很喜欢这种青豆罐头,并且已经很久没在市场上看见过它,很久没有吃到让他觉得很馋。他只需要一罐就够自己吃了,如果价钱好,他不介意全部买下。

这种罐头原来的价格是每罐0.4美元,现在他最多愿意多付0.7美元,也就是最多出价1.1美元。店主很想把这些滞销的货卖出去,他从不做赔本的买卖,如果美国人出价0.5美元以下,他情愿不卖,并且深信自己迟早会卖掉这五罐罐头,价格也许会在0.5美元至1.25美元之间。

双方都考虑是否会在0.75美元左右成交,这样店主可以得到0.25美元的利润,美国人要比预期的1.1美元省下0.35美元。美国人不想买那么多,他提议自己只买三罐,支付店主2.25美元。这样店主可以赚0.75,美国人平均每罐0.75美元,既改进了店主的利润,美国人还没有任何损失。店主想一下子把五罐全部卖掉,他提议以2.75美元的价格卖出五罐,这样美国人的平均价降至0.55美元,店主仍然保持0.25美元的利润。

美国人感觉挺划算,就买下了五罐,店主处理了滞销的商品,美国人省了钱,皆大欢喜。销售谈判的时候,销售人员要把成交价定在一个使双方都有共同满意度的水平。一般来说,一方得到更多的利益会建立在牺牲对方利益的基础之上,要学会找出双方的利益点所在,使谈判达到双赢。

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