什么是友谊因素:友谊因素的例子案例
友谊因素是指绝大多数客户愿意从自己深信的朋友那里购买产品,所以,真诚地为客户着想,尽可能多地与客户建立良好的情感关系,是成就卓越的销售事业的必然选择。
有一位推销员将一位老太太锁定为目标客户,打算以养老为理由说服她购买自己的保险。于是他常常去拜访这位老太太,一有空就找老太太聊天,陪老太太散步。经过一段时间的相处,老太太竟然离不开他了,还常常主动请他喝茶,或者和他谈一些跟保险有关的事情。
然而不幸的是,老太太没多久就去世了,这位推销员虽然没能在她身上做成订单,但相处下来也是有一场交情在的,所以他仍然坚持参加老太太的丧礼。当他抵达的时候,发现另一家保险公司的竞争对手竟然也送来了两只花圈。对此,他感到很奇怪。这到底是怎么一回事呢?
一个月后,那位老太太的女儿来到该名推销员所在的公司拜访他。原来,她是另一家保险公司某分支机构一位经理的夫人。她告诉这位推销员说:“我在母亲的遗物里,发现了好几张您的名片,上面写着许多关怀的话,我一直小心地保存着。而且,我母亲去世前也谈起过您,说与您聊天是她生活中的一大乐事。所以,我今天是特地前来向您致谢的,感谢您曾在她的生活里,伴她度过这么愉快的一段时光。”
这位女士深深地鞠了一个躬,眼角含泪,说:“为了答谢您的恩情,我丈夫愿意向您购买贵公司的保险……”说完,她拿出30万元现金,并当场签订了合同。
对于这件犹如天上掉馅饼的好事,这位推销员非常惊讶,一时之间,无言以对。所以,在与客户打交道的过程中,除了销售以外,更要用心与客户交朋友,建立良好的情感关系。