什么是稀缺效应:稀缺效应的例子案例

什么是稀缺效应:稀缺效应的例子案例

在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象,称之为“稀缺效应”。在销售商品时,人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来吸引顾客,使顾客提高购买行为。这种消费的稀缺效应在日常其他领域中也常常发生,如人们对要摇号的东西总特别喜欢,非要占有不可,因为它罕见从而显得特别“香”,以拥有它为荣耀。又如画家的原作只有一幅就显得十分宝贵,因此,价格就比印刷得十分精美的高档复制品要贵得多,购买人也多得多。所有这些,都是稀缺效应的结果。

法国的路易·威登公司主要经营皮箱。很长一段时间,其销售量总是稳步不前。公司经理为此忧心忡忡。这天,公司销售部经理路易斯向董事会提出申请,希望采用限量销售法,经董事会研究,通过了他的这项决议。其做法是:严格控制销售数量,即使客户的订货量再大,也一律执行限量销售。如此一来,在消费者市场上制造出一种“供不应求”的景象。

有一位日本顾客,3天上门10多次,每次都提出要买50只手提箱,尽管仓库中有大量存货,但是销售人员却声称货源紧缺,每人只能限买两只。

很多人闻讯后,纷纷登门抢购。“限量销售”法,正是抓住了顾客怕买不到这么好的商品的心理,从而成功打开了市场。在消费者看来,“物以稀为贵”,东西少的自然就会很珍贵。在消费过程中,客户往往会因为商品的机会变少、数量变少,而争先恐后地去购买,生怕以后再买不到。

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