犹豫不决型客户的特点与应对方法

一些资历老的销售人员常常会因遇到犹豫不决型客户而感到头疼，眼看着一单生意马上就成了，但过几天客户竟然杳无音讯了。他们这样说：“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久，仍然是一副犹豫不决的样子。我真发愁，怎么才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”

我们需要从心理的角度研究一下这些犹豫不决型客户的特点，他们多数情绪不太稳定，忽冷忽热；对一些事物常常缺乏主见，但喜欢逆反思维，总是盯着事物坏的一面，而不去想事物好的方面。

面对这样的客户，销售人员如何应对呢？针对这类客户的心理特点和性格因素，既然他们不能快速地做决定，你可以想办法催促他们。你可以告诉他“这个商品非常适合你，如果现在不采购，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话。让他感受到危机感，促使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去带动犹豫不决者的情绪。

销售人员在和犹豫不决的客户商谈的时候，很有可能会遭遇不同程度的阻碍，如果不能设法促成对方做出最后的决定，生意必然是“大事化小、小事化了”。解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。

1. 假定客户已答应签约

当我们发现客户表露出购买的意愿但还是有点犹豫不决时，最好假设客户已经在按你的思维做决断。比如说：客户想做一个网站来宣传自己的产品和企业形象，但是他对互联网了解知之甚少，不太了解上网对公司有多大的好处，仍在犹豫，不知道这样做合适不合适。此时，销售人员就可以对这个客户说：“您认为，我们是先替您将网站建成，过段时间再根据实际效果增加网页数好呢，还是一次性将您的网站建全建好呢？我的个人意见是，既然贵公司决定加大宣传力度，网站要做就做最好的，反正钱也差不了多少！您的想法是怎么样的呢？”这样，客户考虑的就不是做不做，而是怎么做的问题了。在无形当中，已经同意做这个网站了。这种二选一的商讨方法将客户的视线模糊起来，有利于销售人员顺利与其达成协议。

2. 打消客户的顾虑

有一些客户就算确定了与你合作，明确要跟你完成这笔交易，但是仍不愿意快速地和你签单，总是在一些小问题上打转。这时，你该怎么办？

销售人员最好审时度势，必要的时候揭穿客户这种微妙的心理，将客户的一些疑虑做到消除，而不能急不可待地谈什么订单问题。能设身处地为客户着想，解决那些干扰客户做决策的顾虑，客户自己也就没什么担忧的了，客户不再犹豫，签单的时机也就成熟了。

3. 欲擒故纵

给客户以紧迫感，做决定也就很容易了。如果你的客户天生优柔寡断，虽然对你的产品和服务很有兴趣，你也解决了他的所有问题，但他就是拖拖拉拉，迟迟不肯做决定。这时，你不妨故意做出一副收拾东西，马上就说再见的样子。通常来说，这样的行动会促使那些真正想买的客户做出决定。但也要注意只能适用于竞争不是很激烈的情况，否则真离开客户，可能会适得其反，被竞争对手抢了机会。请看下面一则销售主管的自述：

一家知名品牌的服装专卖店经理向我诉苦，好几天了什么货也没有卖出去，请求我帮他出出主意。我去实地考察后发现这里的销售人员不懂客户的心理。在我们说话间，来了一位女客户，反反复复看一件服装，爱不释手。我确定她是目标客户。我问店经理，“你准备怎么和她沟通？”

该店经理这样说，“一再强调衣服很适合她。”我就这样告诉他，“不妨告诉这位顾客，她看中的是今年最流行的，现在只剩下一件了，下批货要到等到一周后。”店经理按照我说的去做了，结果那位女客户立即付款买下了。店经理问我为什么？我告诉她，“你告诉她就此一件，就意味着稀缺，她今天不买就意味着可能会失去。当面对可能的损失时，她就打消了犹豫下决心购买。”

4. 向客户拜师学艺

当销售人员费尽口舌，什么方法都不能奏效的时候，不妨试试这样说：“虽然我知道这样的业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能否让我有个提高的机会？”以谦虚的口气说出真诚的话语，很容易满足对方的虚荣心，也许还能解除你们之间对抗的态度。他假如愿意“点拨”你，在鼓励你的时候，说不定还能带来签约的机会！

5. 建议成交

客户在犹豫徘徊，销售人员不能被动受之。也许这些话富有一定的技巧性，或许能促使客户快速签约。记下来，也许真的很有用！你可以说：

“既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！”

“您是不是在付款方式上有疑问？”

“如果您有什么疑问，可以向我咨询！”

“我们先签个协议吧，我们也好开始准备为您服务，让贵公司早日受益。”

“如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？”

这就给我们说明了，人在面临将要取得的东西时，常常就会极为谨慎、小心翼翼，不愿意冒风险，而在面对损失时，人人都成了冒险家了。

犹豫型客户需要销售人员的建议，因为他们自己拿不定主意，即使做决定也容易反悔，原因是对自己缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。销售人员对付这类客户最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、做决定，要抓住这一机会，成为客户信任的人。