销售中的三分之一定律:什么意思、例子案例、意义启示

销售中的三分之一定律:什么意思、例子案例、意义启示

在我们的日常生活和工作中,经常会有这样的现象,当一项工作进行到三分之一处时,人们最容易因为疲惫而产生放弃的想法。在此时,刚开始工作时的那种新鲜感和豪情已经减淡到几乎不见,而终点也似乎遥不可及。人们把这种现象称为三分之一定律。

这就正如社会上某些青年男女恋爱一样:据某项调查显示,现在社会上的“剩男”“剩女”越来越多,这些人在彼此相处的过程中,对对方有好感而主动向对方示爱的只有14%,而对他人抛来的善意的回绝概率却高达76%。实际上,根据社会心理学,从14%和76%这两个相差悬殊的数据来看也正符合三分之一定律。

实质上,这种效应的存在更多地源自于人们的心理偏差。很多“剩男”“剩女”本来遇到了极好的机会,就是因为这种心理陷阱,误认为前面还有更多的机会,陷入了三分之一定律。

三分之一定律的例子比比皆是,绝大多数人都有切身体验。当顾客走进一条商业街时,他们很多时候并不会立刻在第一间店铺选择购买,因为顾客通常不会认为在第一间店里就能买到满意的东西,他们总得走走、看看,货比三家,然后才会选择自己心仪的商品。主要原因就在于他们总认为前面的店铺还有很多,下一个会更好。也正是出于这样的心理,大多数顾客会走走停停,当走得差不多了,看也看过了,比也比过了,腿脚有点累了,心态也有些疲倦了,才会找一间合适的店,而这家店通常不在街口也不在街尾。如果这条街是一眼能看到头的,多数人都不会特意选择最中间的店,而是距两头三分之一处的店机会最大。

当然,三分之一定律也并非适用于所有商品,那些价格低廉的日常用品,如青菜摊、杂货之类则是越方便顾客购买的摊位越受欢迎。这里说的是一般情况,如果你的商品特别有特色,能够赢得顾客特别的喜爱,情况也会发生变化,这也就是“酒香不怕巷子深”的道理。

无疑,三分之一定律对销售工作是非常具有借鉴意义的。对于上门推销而言,或许你不是第一个,但如果你恰好成了顾客的三分之一,你就有可能推销成功。

对于销售员而言,应该尽可能地利用这种三分之一定律,运用心理学原理,抓住顾客的心,不要站在街头或街尾,而站在三分之一处“守株待兔”效果或许会更好呢!当然,三分之一定律固然反映了部分顾客购买产品的特殊心理需求,但是销售员还需要主动出击,找准顾客的需求点,以实现销售的成功。

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