销售中的三分之一定律：什么意思、例子案例、意义启示

在我们的日常生活和工作中，经常会有这样的现象，当一项工作进行到三分之一处时，人们最容易因为疲惫而产生放弃的想法。在此时，刚开始工作时的那种新鲜感和豪情已经减淡到几乎不见，而终点也似乎遥不可及。人们把这种现象称为三分之一定律。

这就正如社会上某些青年男女恋爱一样：据某项调查显示，现在社会上的“剩男”“剩女”越来越多，这些人在彼此相处的过程中，对对方有好感而主动向对方示爱的只有14%，而对他人抛来的善意的回绝概率却高达76%。实际上，根据社会心理学，从14%和76%这两个相差悬殊的数据来看也正符合三分之一定律。

实质上，这种效应的存在更多地源自于人们的心理偏差。很多“剩男”“剩女”本来遇到了极好的机会，就是因为这种心理陷阱，误认为前面还有更多的机会，陷入了三分之一定律。

三分之一定律的例子比比皆是，绝大多数人都有切身体验。当顾客走进一条商业街时，他们很多时候并不会立刻在第一间店铺选择购买，因为顾客通常不会认为在第一间店里就能买到满意的东西，他们总得走走、看看，货比三家，然后才会选择自己心仪的商品。主要原因就在于他们总认为前面的店铺还有很多，下一个会更好。也正是出于这样的心理，大多数顾客会走走停停，当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，腿脚有点累了，心态也有些疲倦了，才会找一间合适的店，而这家店通常不在街口也不在街尾。如果这条街是一眼能看到头的，多数人都不会特意选择最中间的店，而是距两头三分之一处的店机会最大。

当然，三分之一定律也并非适用于所有商品，那些价格低廉的日常用品，如青菜摊、杂货之类则是越方便顾客购买的摊位越受欢迎。这里说的是一般情况，如果你的商品特别有特色，能够赢得顾客特别的喜爱，情况也会发生变化，这也就是“酒香不怕巷子深”的道理。

无疑，三分之一定律对销售工作是非常具有借鉴意义的。对于上门推销而言，或许你不是第一个，但如果你恰好成了顾客的三分之一，你就有可能推销成功。

对于销售员而言，应该尽可能地利用这种三分之一定律，运用心理学原理，抓住顾客的心，不要站在街头或街尾，而站在三分之一处“守株待兔”效果或许会更好呢！当然，三分之一定律固然反映了部分顾客购买产品的特殊心理需求，但是销售员还需要主动出击，找准顾客的需求点，以实现销售的成功。