什么是斯通定理：斯通定理的例子案例

斯通定理是由美国“保险怪才”斯通提出的，意思是对于同样一件事，用不同的态度去对待，就会有不同的结果。世上没有做不好的事，只有态度不好的人。做任何事情，都要有一个好的态度。有了好的态度，对工作、对生活、对他人都会表现出热情和活力；有了好的态度，你就不怕失败，即使遇到挫折也不会气馁。

销售人员要懂得“将心比心，以情换情”，要认识到真诚的态度胜过一切。要想获得客户的认同与信任，就要与他们真诚交流，耐心听取他们的意见、需求和顾虑。只有在理解了客户的需求之后，销售人员才能担当好客户的顾问，才能把产品成功销售给客户。

小黄是刚毕业的小女生，刚进保险业两个多月，但是她业绩不差，每个月前几天就能打破零签单，每月保单能签下六七件，连续两个月保费都达到一万元。凭着同事们的“经验”，大家都猜想她成功的关键是有很好的客户资源，要么就是特别勤奋，每天都拜访大量潜在客户。

可是小黄家是乡下的，不会有很好的客户资源。说她勤奋吧，也没见她每天工作很辛苦，整天笑嘻嘻的，倒显得很轻松的样子。同事都要求小黄分享一下自己的秘诀，想知道她的客户到底是从哪儿来的。

“请问大家在销售过程中是不是经常遇到客户的拒绝？”，小黄先向大家提了一个问题。

“当然有了。”“实在太多了，还用问吗？”“家常便饭。”……大家七嘴八舌地回应小黄。

“那客户都以什么方式拒绝啊？”

“说已经投保了，或者说回家和家人商量商量……”小黄知道大家想说什么，因为这些她都经历过。

小黄终于说出了自己的秘诀，如果在销售中遇到拒绝，她会特别高兴，因为她知道自己将要拜访的下一个客户在哪儿了。如果对方说和老婆商量商量，小黄就会马上回答：“太好了，如果你老婆方便的话，我们约个时间，好吗？”就这样，她做了不少“老婆客户”、“妈妈客户”、“姐姐客户”……

家在乡下，客户资源没有，陌生拜访又会很盲目，小黄就盼着被别人拒绝。被人拒绝在小黄眼里已经成为一笔财富，小黄很享受拒绝带给她的机会。

应对客户拒绝时一场攻防心理战，就像一场斗智斗勇的游戏，销售人员应该学会对拒绝产生“抗药性”，学会享受拒绝，找到契机调整自己的思路，并真正走进客户内心，从而达到销售目的。